ارزش پیشنهادی به چه معناست؟
ارزش پیشنهادی یک کسب‌وکار در واقع مجموعه ارزشی است که یک کسب‌وکار ارائه می‌کند. در واقع سبد یا بسته‌ای از منافع است که کسب‌وکار به ذی‌نفعان خود ارائه می‌کند. ذی‌نفعان یک کسب‌وکار حوزه‌ی وسیعی را شامل می‌شود.
تمام کسانی که با وجود آن کسب‌وکار منافع و سودی به دست می‌آورند، چه تأمین‌کنندگان، چه بخش‌های مختلف در حوزه‌ی زنجیره‌ی تأمین و لجستیک، تولیدکنندگان مواد اولیه، خریداران، مشتریان و مصرف‌کنندگان نهایی ذی‌نفع یک کسب‌وکار محسوب می‌شوند. برای درک بهتر از مفهوم ذی‌نفع بهتر است مثال اسنپ را بررسی نماییم.
با وجود اسنپ طیف زیادی از رانندگان، برنامه‌نویسان، موتورسواران، رستوران‌ها، مسافران، سفارش‌دهندگان، سازمان‌های درگیر با اسنپ نظیر راهنمایی و رانندگی و مراکز ثبت‌نام رانندگان اسنپ، با وجود این کسب‌وکار سود یا منفعتی به دست می‌آورند.
شناسایی ارزش پیشنهادی چه مزیتی دارد؟
شاید تا به حال اصطلاح طراحی از پشت دیوار را در میان تولیدکنندکان و طراحان قطعات شنیده باشیم. طراحی از پشت دیوار به معنای نادیده گرفتن نیازهای مشتری است. عدم توجه به صدای مشتری (Voice Of Customer) یکی از اشتباهات رایجی است که می‌تواند ضررهای جبران‌ناپذیری به بدنه‌ی کسب‌وکار وارد نماید.
نیازهای مصرف‌کنندگان و مشتریان همواره دستخوش تغییرات می‌شوند و کسب‌وکارها نیز برای افزایش فروش خود، تطبیق بانیازهای مشتری را باید یکی از ضروریات خود بدانند. عدم توجه به نیازها و ارزش‌های مشتری که یکی از ذی‌نفعان کسب‌وکار ما محسوب می‌شود، علاوه بر کاهش تمایل به خرید محصول ارائه شده به دلیل متفاوت شدن سلیقه‌اش در طول زمان، حس بدی را در مشتری به علت بی‌اعتنایی و بی‌توجهی فروشنده به خریدار ایجاد می‌کند.
عدم توجه به ارزش‌هایی که یک کسب‌وکار به ذی‌نفعان خود ارائه می‌دهد، مصداق بارز بی‌اعتنایی است و سبب کاهش تمایل به همکاری با کسب‌وکار می‌شود. عدم تهیه‌ی لیست ارزش‌های پیشنهادی ارائه شده، دست‌اندازهای متعددی را در مسیر ایجاد خواهد کرد.ارزش پیشنهادی مشتری
بنابراین برای آن که ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکار خود را به صورت جامع و یکپارچه تهیه کنیم، نیاز است که ابتدا تمام افراد، سازمان‌ها و افراد حقوقی که به کسب‌وکار ما مرتبط هستند و با آنها درگیر هستیم، شناسایی شوند.
پس از تهیه‌ی لیستی از افراد و سازمان‌های درگیر با کسب‌وکار، لازم است تمام ارزش‌هایی که یک کسب‌وکار می‌تواند به ذی‌نفعان خود ارائه دهد مورد بررسی قرار گیرند. در این نوشته قصد داریم با انواع ارزش‌ها و منافعی که یک کسب‌وکار می‌تواند به ذی‌نفعان خود ارائه دهد آشنا شویم.
اول) ویژگی‌های عملکردی محصول
هر محصول ویژگی‌ها و فیچرهای مختلفی دارد. یک لباس ساده را در نظر بگیرید. این لباس می‌تواند از انواع ویژگی‌ها برخوردار باشد. رنگ، نوع دوخت، جنس پارچه، تزئینات به کار گرفته شده در لباس، کاربرد و استفاده‌ی لباس، رنگ، سایز، مردانه یا زنانه بودن لباس و … همه‌ی ویژگی‌های یک لباس می‌تواند باشد.
علاوه بر تمام موارد ذکر شده، ویژگی‌های دیگری وجود دارند که بر اساس مد و سلایق روز می‌توانند دائماً دستخوش تغییرات شوند. این تغییرات ناشی از تغییر سلایق مشتریان و میل آنها به تغییرپذیری و کسب تجارب جدید است. اکثر محصولاتی که در دسته فعالیت ساخت منسوجات (17) و حوزه‌ی لباس فعالیت دارند، ویژگی‌های عملکردی محصول به عنوان یکی از ارزش‌های پیشنهادی آنها در نظر گرفته می‌شود.
دوم) پرستیژ
می‌توان گفت این ارزش پیشنهادی به قشر کوچکی از طیف وسیع مردم در کشور ایران ارائه می‌شود. جمعیت محدودی در کشور ما زندگی می‌کنند که به هر دلیلی دغدغه‌ی مالی و اقتصادی ندارند و در سبد کالاها و محصولات مصرفی خود اقدام به خرید کالاها و محصولات لاکچری و لوکس می‌نمایند.
این ارزش پیشنهادی عمدتاً برای کالاهای برند در نظر گرفته می‌شود. کسب‌وکارهایی که ارزش پیشنهادی پرستیژ دارند، معمولاً شرایط متفاوت و سخت‌تری نسبت به شرایط معمول ایجاد می‌کنند و ذی‌نفعان این کسب‌وکار ویژگی‌های خاص و متمایزی نسبت به سایر افراد جامعه دارند.
سوم) قیمت
به نوعی شاید ارزش پیشنهادی قیمت در مقابل پرستیژ قرار می‌گیرد. بسیاری از کسب‌وکارها هستند که صرفاً به علت آن که قیمت تمام شده‌ی محصول آنها پایین است و حاضر می‌شوند به شرط فروش بیشتر حاشیه سود خود را کاهش دهند، با قیمت‌های پایین‌تری نسبت به سطح متوسط بازار محصول یا کالای خود را به فروش برسانند.
این کسب‌وکارها عمدتاً بر هم زننده‌ی قیمت متعادل بازار می‌شوند و به نوعی با ارائه‌ی این ارزش ییشنهادی وارد جنگ قیمتی با رقبای خود می‌شوند. اما همان‌طور که قبلاً نیز اشاره کردیم، ورود به استراتژی جنگ قیمتی اگر با برنامه‌ی قبلی و با هدفی از پیش تعیین شده نباشد، می‌تواند کسب‌وکار را تا مرز انحلال پیش ببرد.
چرا که قیمت محصول مستقیماً بر درآمد کسب‌وکار اثر می‌گذارد و عدم هم‌خوانی درآمد و هزینه‌ها در جنگ قیمتی بسیار محتمل خواهد بود. اما به عنوان مثال برندهای آب معدنی مختلفی وجود دارند که به خصوص در تابستان با ارزش پیشنهادی قیمت پا به عرصه‌ی رقابت می‌گذارند و می‌توان گفت در ارائه‌ی این ارزش پیشنهادی مؤفق عمل می‌کنند.
چهارم) تازگی
ویژگی تازگی و در اصطلاح Fresh بودن ارزشی است که برخی از استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهایی که ایده‌های نو و جدید دارند به ذی‌نفعان خود ارائه می‌دهند. معمولاً کسب‌وکارهایی می‌توانند ارزش تازگی را به ذی‌نفعان خود ارائه دهند که ایده‌های نوین و جدیدی دارند. قبلاً در مورد ایده‌های ناب یا تروفی (Trophy) صحبت کرده‌ایم. منشأ ایده‌های نو و تروفی، پیش‌بینی تغییرات و نیازهای جدید است که در آینده اتفاق می‌افتد.
البته نمی‌توان گفت الزاماً همه‌ی کسب‌وکارهایی که به قول معروف در اقیانوس قرمز فعالیت می‌کنند و محصول یا کالای آنان از قبل در بازار وجود داشته است، از ارزش پیشنهادی تازگی برخوردار نیستند. همان‌طور که گفتیم ارزش پیشنهادی جامعه‌ی وسیعی از ذی‌نفعان مربوط به آن کسب‌وکار را پوشش می‌دهد و ممکن است کسب‌وکار شما با پیاده‌سازی روش نوینی در یکی از مباحث مرتبط مثل لجستیک و زنجیره‌ی تأمین ارزش جدیدی را به بخش حمل‌ونقل و لجستیک کسب‌وکار خود ارائه دهد.
اما می‌توان گفت اغلب ارزش تازگی در محصولات و کالاهایی که تعداد رقبا در آنها بالا است، مشاهده نمی‌شود. همیشه افرادی در جامعه هستند که ریسک‌پذیری بالایی دارند و حاضر به تجربه و امتحان کردن برندها، محصولات و کالاهای جدید هستند.
اگر شما انسان ریسک‌پذیری باشید و علاقه داشته باشید کالاها و محصولات جدید را تجربه کنید، به عنوان مثال زمانی که به یخچال فروشگاه برای خرید بستنی مراجعه می‌کنید، اگر ریسک‌پذیر باشید، با مشاهده‌ی محصول جدید یا یک برند جدید متمایل به خرید آن می‌شوید. این ارزش عموماً به این دست از افراد ارائه می‌شود.
اما برای آن که ارائه‌ی ارزش تازگی به ذی‌نفعان خود باشیم، همواره باید از خودمان سؤال بپرسیم که در آینده ذی‌نفعان چه نیازهایی خواهند داشت؟ چگونه می‌توانیم به این نیازها پاسخ دهیم؟ چگونه می‌توانیم به مشکلاتی که برای ذی‌نفعان ایجاد می‌شود پاسخ دهیم؟ شکی نیست که ذی‌نفعان و در مجموع بشر به دنبال راحت‌طلبی است. چه راهکارهایی با استفاده از ابزارهای موجود می‌توانیم ارائه دهیم که ذی‌نفعان را به سمت راحتی و راحت‌طلبی هدایت نماید؟
پنجم) شخصی‌سازی و سفارشی‌سازی
قطعاً بسیاری ارزش پیشنهادی مشتری از تولیدکنندگان با مفاهیم تولید انبوه (Mass Production) آشنایی کامل دارند. تولید انبوه علی‌رغم تمام مزایایی که در کاهش هزینه‌ها و در نهایت قیمت تمام شده‌ی محصول دارد، می‌تواند کسب‌وکار را از ارزش پیشنهادی سفارشی‌سازی محصولات غافل نماید.
غافل شدن از موضوع مهم سفارشی‌سازی باعث ایجاد مفهوم جدیدی در جهان به نام سفارشی‌سازی انبوه (Mass Customization) شد. البته به این مفهوم هنوز در کشور ما آن‌طور که باید و شاید مورد توجه قرار نگرفته است. شاید ارزش پیشنهادی پنهانِ امروزی جامعه‌ی صنعت شخصی‌سازی و سفارشی‌سازی کالاها و محصولات باشد.
عدم توجه به سلایق مختلف و موجود و تولید انبوه که صرفاً با کاهش هزینه‌های عملیات و تولید همراه است، می‌تواند منجر به کاهش درآمد شود. اما شاید بد نباشد که از زاویه‌ی دیگری به محصولات و کالاهای خود نگاه کنیم. می‌توانیم هزینه‌ی تولید را اندکی افزایش دهیم و در ازای آن با سفارشی‌سازی محصول مورد نیاز مشتری، قیمت فروش محصولات خود را افزایش دهیم.
امروزه اکثر استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهایی که از آنها پشتیبانی می‌شود و نهادهای مهم کشور در استارتاپ آنها سرمایه‌گذاری می‌کنند، به دنبال فروش محصولات سفارشی‌سازی شده به مشتری هستند. سفارشی‌سازی کالاها و محصولات حس خوب و اهمیت داده شدن به وسیله‌ی تولیدکننده و خریدار را به مشتری القا می‌نماید و باعث می‌شود وفاداری مشتری به برند و کسب‌وکار ما بیشتر شود، چرا که متوجه می‌شود با سفارشی‌سازی محصول در واقع برای مشتری احترام قائل شده است و به سلایق و نیازهای او اهمیت داده شده است.
ششم) کاهش هزینه‌ها
امروزه ابزارهای متنوع و گسترده‌ای در اختیار مدیران و صاحبان کسب‌وکارها قرار گرفته است که می‌توانند هزینه‌های غیر ضروری داخلی و خارجی سازمان را کاهش دهد یا حتی به صفر برساند. کاهش هزینه‌های سازمان در کاهش هزینه‌های ذی‌نفعان اثرگذار است.
بنابراین کاهش هزینه‌های ذی‌نفعان یکی از ارزش‌هایی است که به ذی‌نفعان ارائه می‌شود. به عنوان مثال ممکن است برای تأمین مواد اولیه‌ی خود قراردادهایی بسته شود که هزینه‌ی خرید مواد اولیه را کاهش می‌دهد. این کاهش قیمت سبب کاهش هزینه‌ها و در نهایت اثرگذاری بر قیمت محصول می‌شود.
همان‌طور که می‌بینیم یک یا چند ارزش پیشنهادی می‌توانند با یکدیگر ترکیب شوند و به ذی‌نفعان ارائه شوند. به عنوان مثال دیگر، خدمات پس از فروش رایگان، خدمات مشاوره‌ای رایگان در خرید کالا و خدمت و یا خدمات هوشمندسازی و هوش مصنوعی که می‌تواند منجر به کاهش بسیاری از هزینه‌های رفت و آمد مشتریان برای انتخاب کالا و محصول خود شود، ارشی با عنوان کاهش هزینه‌های ذی‌نفعان محسوب می‌شوند.
هفتم) کاهش ریسک
گاهی اوقات کسب‌وکار ما تلاش می‌کند راهکارهایی را ارائه دهد که ریسک در حوزه‌های مختلف را برای ذی‌نفعان کاهش دهد. خدمات LC بانک‌ها، یا خدمات شتاب‌دهنده‌ها برای کاهش ریسک سرمایه‌گذاریِ سرمایه‌گذاران، وجود صندوق‌های بازنشستگی و … مواردی هستند که می‌تواند ارزشی یا عنوان کاهش ریسک ارائه نمایند.
شما به عنوان صاحب کسب‌وکار چه خدماتی را می‌توانید به ذی‌نفعان خود ارائه کنید که ریسک ذی‌نفع کاهش پیدا کند؟ برخی از کسب‌وکارها برای کاهش ریسک از دست دادن کار که همواره از دغدغه‌های اصلی نیروی انسانی به شمار می‌آید، قراردادها را به نحوی تنظیم می‌کنند که نیروی انسانی فراق بال بیشتری داشته باشد.
هشتم) کاربری ساده
همان‌طور که گفته شد، ذی‌نفعان امروزه به دنبال راحت طلبی هستند. هر اقدام و ابزاری که می‌تواند راحت طلبی او را تقویت کند، ارزشی از نوع ایجاد کاربری ساده می‌باشد. طراحی وبسایت‌ها، اپلیکیشن‌ها و افزایش کانال‌های ارتباط با مشتری هستند. راحت‌طلبی اصلی است که در آینده می‌تواند بسیاری از شرایط را به نفع خود تغییر دهد.
جمع‌بندی: شناخت ویژگی‌های محصول
پس از آشنایی با ارزش‌های پیشنهادی می‌توانیم تعیین کنیم که کسب‌وکار ما باید چه محصولی و مهم‌تر از همه با چه ویژگی‌هایی را باید ارائه دهد. در واقع ارزش‌های پیشنهادی هستند که ویژگی محصول را مشخص می‌کنند. به عنوان صاحب کسب‌وکار باید فکر کنیم که ارزش پیشنهادی ما چیست؟ پس از تعیین ارزش پیشنهادی دقیقاً مشخص کنیم، جایگاه و پوزیشن ما نسبت به ارزش پیشنهادی دیگران چیست؟
بنابراین مهم است که تعیین کنیم چه ارزش پیشنهادی می‌تواند برای ما و مشتریان جذاب باشد؟ پس از تعیین ارزش‌های پیشنهادی در نوشته‌های بعد به سراغ تقسیم و بخش‌بندی بازار متناسب با ارزش‌های نوشته شده می‌رویم. در نهایت نیز با طرح سؤالات تحقیق و کسب‌وکار به جمع‌آوری اطلاعات و مطالعه‌ی بازار می‌پردازیم.
دانلود و خرید کتاب طراحی ارزش پیشنهادی
چگونه محصولات و خدماتی خلق کنیم که مشتری خواهان آن باشد
برای خرید و دانلود کتاب طراحی ارزش پیشنهادی نوشته الکساندر استروالدر و خواندن و شنیدن هزاران کتاب الکترونیکی و صوتی دیگر، اپلیکیشن طاقچه را رایگان نصب کنید.
دیگران دریافت کرده‌اند
معرفی کتاب طراحی ارزش پیشنهادی
کتاب طراحی ارزش پیشنهادی نوشتهٔ الکساندر استروالدر، ایو پیگنیور، گرگ برناردا و آلن اسمیت و ترجمهٔ بابک وطن دوست، حسام الدین ساروقی، مینا نجفیان و اصغر عطایی است. انتشارات آریانا قلم این کتاب را روانهٔ بازار کرده است. این اثر، به شما آموزش می‌دهد محصولات و خدماتی خلق کنید که مشتری خواهان آنها باشد.
درباره کتاب طراحی ارزش پیشنهادی
کتاب مصور و رنگیِ طراحی ارزش پیشنهادی برای افرادی که در پدیدآوردن ارزش واقعی در ارزش پیشنهادی مشتری مانده‌اند، افرادی که به‌خاطر تجربهٔ جلسات بی‌حاصل و تیم‌های ناهم‌سو ناامید شده‌اند، افرادی که درگیر پروژه‌های شکست‌خورده‌اند و آنهایی که به‌خاطر شکستِ ایده‌ای خوب ناامید شده‌اند، نوشته شده است.
این کتاب به شما در درک الگوهای خلق ارزش، استفاده از تجربه‌ها و مهارت‌های تیم و گروهتان و استفاده از زمان کمک خواهد کرد.
طراحی جلد و صفحه‌آرایی این کتاب مصور و رنگی را داریوش گل‌سرخی و مریم احسانی انجام داده‌اند.
خواندن کتاب طراحی ارزش پیشنهادی را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم
خواندن این کتاب را به دوستداران حوزهٔ توسعهٔ کسب‌وکار جدید پیشنهاد می‌کنیم.
بخش‌هایی از کتاب طراحی ارزش پیشنهادی
«مشتریان را در فرآیند خلق ارزش مشارکت دهید تا با آنها یاد بگیرید. به منظور جست‌وجو و توسعهٔ ایده‌های جدید، با ارزش پیشنهادی مشتری مشتریان کار کنید.»
خلاصه کتاب طراحی ارزش پیشنهادی
کتاب طراحی ارزش پیشنهادی، راهنمایی جامع برای طراحی و همچنین توسعه محصولات و خدماتی گیرا و جذاب است و تا کنون بیش از ۱۰۰ هزار نسخه از آن به فروش رسیده است.
نویسندگان، الکساندر اوستروالدر، ایو پیگنیور، گرگ برناردا و آلن اسمیت، در این کتاب بر این باور هستند که برای آنکه بتوانیم بهترین ایده‌ها را برای مشتریان خود در نظر بگیریم، می‌بایست حداقل یک روز با کفشهای آنها راه رفته و از مسیر هایی که می گذرند، عبور کنیم؛ بدین ارزش پیشنهادی مشتری ترتیب دغدغه ها و دردسر‌های روزمره‌شان را به وضوح درک کرده و قادریم برای آنها راه‌حل‌هایی مناسب و کاربردی ارائه دهیم.
اگر بتوانیم خود را جای مشتریان بگذاریم، خواسته‌ها و نیازهای آنها را درک کنیم و حقیقتا متوجه شویم که برای انجام کدام کارها و وظایف روزانه خود احتیاج به کمک دارند، قادر خواهیم بود، برای آنها ارزش واقعی خلق نمایید. گرچه، ارائه محصولی که این نیازها را رفع کند، تنها گام اول از مسیر موفقیت کسب و کار ماست.
ارزش پیشنهادی مشتری
ام بی ای نیوز: قصد داریم در چند مطلب ارزش پیشنهادی برند و نمونه‌های خوب آن را با هم ببینیم و به ارتباط ارزش پیشنهادی و جایگاه‌سازی برند بپردازیم.
چرا مشتریان یک برند را انتخاب می‌کنند؟ چه چیز ترغیب‌شان می‌کند که محصول یا خدمت یک شرکت را به صدها نمونه‌ی دیگر ترجیح دهند؟ چه چیز یک شرکت، محصول یا خدماتش را از بقیه متمایز می‌کند؟
پاسخ تمام این پرسش‌ها «ارزش پیشنهادی برند» است و آن ارزشی‌ست که برند قول می‌دهد به مشتری بدهد.
ارزش پیشنهادی برند بیانیه‌ای‌ست شفاف، قابل اندازه‌گیری و نمایانگر مزیت‌های آشکاری‌ست که مصرف‌کننده پس از خرید محصول یا خدمت به دست می‌آورد. ارزش پیشنهادی قرار است مصرف‌کننده را قانع کند که محصول یک برند از رقیبش بهتر است. خیلی وقت‌ها ارزش پیشنهادی همان مزیت رقابتی‌ست که مصرف‌کنندگان به دلیل وجود آن ویژگی، یک محصول یا خدمت را به دیگری ترجیح می‌دهند.
اما چطور می‌توان ارزش پیشنهادی برند را تعریف کرد تا محصول یا خدمت یک برند در دسته‌ی انتخاب‌شوندگان قرار بگیرند.
یکی از روش‌های این کار از دایره‌ی شناخت مشتری و پروفایل او و مربع محصول یا خدمت تشکیل شده است. هدف این روش رسیدن به ارزش‌هایی‌ست که بیشترین نیاز مخاطب را برآورده می‌کنند.
مشتری
ابتدا از نزدک مشتری را بررسی می‌کنیم. می‌خواهیم بدانیم مشتری دلش می‌خواهد چه کارهایی انجام شوند. این کارها به تمام مواردی گفته می‌شوند که او می‌خواهد به انجام برسند، مشکلاتی که می‌خواهد حل شوند یا حتی نیازهایی که به دنبال رفع‌شان است.
پرسش‌های این بخش عبارتند از:
مشتری به دنبال انجام چه کارهای عملیاتی‌ای‌ست؟ (حل یک مشکل خاص و. )
مشتری به دنبال تحقق چه فعالیت‌های اجتماعی‌ای‌ست؟ (می‌خواهد خوب به نظر برسد، قدرت بیشتری به دست بیاورد و. )
مشتری می‌خواهد چه فعالیت‌های احساسی‌ای را به انجام برساند؟ (زیبایی، حس‌های خوب، امنیت و. )
او می‌خواهد چه نیازهای ابتدایی‌اش پاسخ داده شود؟ (ارتباطات، استراحت و. )
رنج‌ها یا مشکلات مشتری
حال نوبت به احساسات منفی، هزینه‌ها و شرایط ناخواسته و خطراتی می‌رسد که مشتری قبل، حین و بعد از انجام آن فعالیت‌ها با آن مواجه است.
چه چیز از نظر مشتری هزینه به حساب می‌آید؟ (اختصاص زمان زیاد، پول زیاد یا تلاش مضاعف)
چه چیز باعث می‌شود مشتری حس بدی داشته باشد؟ (مواردی مانند خشم، ناراحتی و. )
راه‌حل‌های کنونی چه معایبی دارند؟ (نبودن برخی ویژگی‌ها، کارایی کم و. )
مشکلات و چالش‌های اصلی پیش‌روی او کدامند؟ (درک روش کارکردن چیزها، مشکل در انجام کارها و. )
او با چه پیامدهای اجتماعی‌ای مواجه است یا از آن می‌ترسد؟ (از بین رفتن آبرو، اعتماد یا وضعیت شغلی)
او از چه خطراتی می‌ترسد؟ (مالی، اجتماعی و. )
او چه اشتباهاتی می‌کند؟ (اشتباه هنگام استفاده و. )
چه موانعی سر راه پذیرفتن راه‌حل‌های جدید دارد؟ (هزینه‌های سرمایه‌گذاری جدید، یادگرفتن، مقاومت در برابر تغییر)
دستاوردهای مشتری
در این مرحله مزیت‌های مورد انتظار او را تعریف می‌کنیم. احساسات مثبت، دستاوردهای اجتماعی و صرفه‌جویی در هزینه‌ها در این بخش قرار می‌گیرند.
- چه نوع صرفه‌جویی‌ای مشتری را راضی نگه می‌دارد؟ (زمان، پول یا تلاش)
- مشتری انتظار چه خروجی‌ای را دارد و چه مواردی ممکن است از حد انتظارش فراتر رود؟ (سطح کیفیت و. )
- راه‌حل‌های موجود چگونه مشتری را خوشحال می‌کند؟ (برخی ویژگی‌های خاص، عملکرد، کیفیت و. )
- چه چیز کار یا زندگی مشتری را آسان‌تر می‌کند؟ (خدمات بیشتر، هزینه‌ی کم‌تری که برای مالکیت می‌پردازد و. )
- مشتری به دنبال چه پیامدهای مثبت اجتماعی‌ست؟ (می‌خواهد زیباتر به نظر برسد، توانش بیشتر شود، وضعیتش بهتر باشد و. )
- مشتری به دنبال چه چیزی‌ست؟ (طراحی خوب، ضمانت، ویژگی‌های بیشتر یا خاص‌تر)
- رویای مشتری چیست؟ (موفقیت‌های بزرگ، آسایش عمیق)
- معیارهای اندازه‌گیری موفقیت و شکست برای او چیست؟ (عملکرد، قیمت و. )
- چه چیز احتمال به‌کارگیری یک راه‌حل را بالا می‌برد؟ (هزینه‌ی کم، سرمایه‌گذاری کم‌تر، ریسک کم‌تر، کیفیت بهتر، عملکرد، طراحی و. )
پاسخ هرکدام از این پرسش ها باید با توجه به مشتری امتیازدهی شوند.
مترجم: نازنین کی‌نژاد
خلاصه کتاب طراحی ارزش پیشنهادی
کتاب طراحی ارزش پیشنهادی، راهنمایی جامع برای طراحی و همچنین توسعه محصولات و خدماتی گیرا و جذاب است و تا کنون بیش از ۱۰۰ هزار نسخه از آن به فروش رسیده است.
نویسندگان، الکساندر اوستروالدر، ایو پیگنیور، گرگ برناردا و آلن اسمیت، در این کتاب بر این باور هستند که برای آنکه بتوانیم بهترین ایده‌ها را برای مشتریان خود در نظر بگیریم، می‌بایست حداقل یک روز با کفشهای آنها راه رفته و از مسیر هایی که می گذرند، عبور کنیم؛ بدین ترتیب دغدغه ها و دردسر‌های روزمره‌شان را به وضوح درک کرده و قادریم برای آنها راه‌حل‌هایی مناسب و کاربردی ارائه دهیم.
اگر بتوانیم خود را جای مشتریان بگذاریم، خواسته‌ها و نیازهای آنها را درک کنیم و حقیقتا متوجه شویم که برای انجام کدام کارها و وظایف روزانه خود احتیاج به کمک دارند، قادر خواهیم بود، برای آنها ارزش واقعی خلق نمایید. گرچه، ارائه محصولی که این نیازها را رفع کند، تنها گام اول از مسیر موفقیت کسب و کار ماست.
دیدگاه شما