تجزیه و تحلیل SWOT در بازاریابی
تجزیه و تحلیل SWOT ابزاری برای حسابرسی یک سازمان و محیط آن است. مرحله اول برنامه ریزی است و به بازاریابان کمک می کند تا بر مسائل کلیدی متمرکز شوند. تجزیه و تحلیل SWOT برای نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدا ت. قدرت و ضعف عامل های داخلی هستند، فرصت ها و تهدید ها عوامل خارجی هستند، قدرت یک عامل داخلی مثبت است، یک ضعف یک عامل داخلی منفی است، فرصت یک عامل خارجی مثبت است، تهدید یک عامل خارجی منفی است. جدول پایین، جدول تجزیه و تحلیل SWOT است.
تجزیه و تحلیل SWOT در بازاریابی
ما باید هدف خود را و نقاط ضعف خود را به نقاط قوت و تهدیداتمان را به فرصت ها تبدیل کنیم. سرانجام، تجزیه و تحلیل SWOT گزینه های مدیران را برای مطابقت با نقاط قوت داخلی خود با فرصت های بیرونی فراهم می کند.
هدف اصلی این تجزیه و تحلیل، ارزش افزوده به محصولات و خدمات ما است تا ما بتوانیم مشتری های جدید را جذب کنیم، مشتریان وفادارمان را حفظ می کنیم و محصولات و خدمات را به بخش های مشتری در طولانی مدت گسترش می دهیم.
قوانین ساده
در مورد نقاط قوت و ضعف سازمان خود واقع بین باشی این باید بین جایی باشد که سازمان شما امروز است، و جایی که در آینده می تعریف عناصر SWOT تواند باشد.
همیشه باید خاص باشد، از مناطق خاکستری اجتناب کنید.
همیشه در ارتباط با استفاده از ابزار نسبت به رقبا بهتر از رقبا عمل کنید.
حسابرسی خود را کوتاه و ساده نگهدارید، از پیچیدگی و تجزیه و تحلیل جلوگیری کنید.
هنگامی که مسائل کلیدی با تجزیه و تحلیل SWOTشما شناسایی شد، آنها از اهداف بازاریابی تغذیه می کنند.
این ابزار می تواند در رابطه با ابزارهای دیگر برای ممیزی و تجزیه و تحلیل، مانند تحلیل PEST و تجزیه و تحلیل پنج نیروی Porter است.
بنابراین تجزیه و تحلیل SWOT یک ابزار بسیار محبوب با یادگیران بازاریابی است، زیرا یادگیری سریع و آسان است.
مثال برای تجزیه و تحلیل SWOT
ضعف ها و قدرت ها عوامل داخلی هستند
قدرت می تواند باشد:
- داشتن تخصص بازاریابی متخصص شما.
- یک محصول جدید یا نوآورانه.
- محل کسب و کار شما.
- فرآیندها و روشهای با کیفیت.
- هر جنبه دیگر کسب و کار شما که کیفیت محصول یا خدمات شما را افزایش می دهد.
ضعف می تواند باشد:
- فقدان تخصص بازاریابی.
- محصولات یا خدمات نامتقارن (من در رابطه با رقبا شما).
- محل کسب و کار شما.
- کالاهای یا خدمات با کیفیت پایین.
- شهرت آسیب دیده.
فرصت ها و تهدیدها عوامل خارجی هستند
یک فرصت میتواند باشد:
- یک بازار در حال توسعه مانند اینترنت.
- ادغام، سرمایه گذاری های مشترک یا اتحاد های استراتژیک.
- انتقال به بخش های جدید بازار که سود بیشتری را به دست آورند.
- یک بازار بین المللی جدید.
- بازار که توسط یک رقیب بی نفوفه خالی شده است.
تهدید می تواند باشد:
- رقیب جدید در بازار داخلی شما.
- قیمت جنگ با رقبا.
- رقیب دارای یک محصول جدید یا نوآورانه است.
- رقبا دارای دسترسی بهتر به کانال های توزیع.
- مالیات بر محصولات یا خدمات شما معرفی می شوند.
احتیاط – این می تواند بسیار ذهنی باشد، به تجزیه و تحلیل SWOT تکیه نکنید بیش از حد، دو نفر به ندرت با همان نسخه نهایی SWOT آمده است به دو نتیجه یکسان می رسند. می توان از ماتریس تجزیه و تحلیل TOWS استفاده کرد.( در انتهای همین مقاله TOWS بررسی شده است).
برخی از مشکلات که ممکن است با SWOT مواجه شوند، نتیجه یکی از مزایای کلیدی آن، انعطاف پذیری آن است.
از آنجا که تجزیه و تحلیل SWOT می تواند در سناریوهای مختلف مورد استفاده قرار گیرد، باید انعطاف پذیر باشد، اما این می تواند منجر به تعدد ناهنجاری ها شود، مشکلات مربوط به تجزیه و تحلیل اساسی SWOT می تواند با استفاده از یک power swot
P = Personal experience تجربه شخصی
چگونه مدیر بازاریابی، برنامه بازاریابی را مطابق با انالیز swot فیت می کند؟شما تجربیات، مهارت ها، دانش، نگرش ها و اعتقادات خود را برای ممیزی به ارمغان می آورید.ادراک شما یا احساس ساده روده بر SWOT تاثیر خواهد گذاشت،
اغلب مدیران بازاریابی به طور سه گانه فرصت و نقاط قوت، و تهدیدات و ضعف را معکوس می کنند.این به این دلیل است که گاهی اوقات مشکل بین نقاط قوت و ضعف داخلی و فرصت ها و تهدیدهای خارجی وجود دارد.برای مثال، در رابطه با گرم شدن کره زمین و تغییرات آب و هوایی، می توان محیط زیست را به عنوان تهدید، به جای فرصت بالقوه اشتباه گرفت،
W = Weighting وزن
اغلب عناصر یک تجزیه و تحلیل SWOT وزن ندارند. به طور طبیعی بعضی از نقدها بحث برانگیزتر از دیگران خواهند بود، بنابراین عوامل را محاسبه کنید. یکی از راه های استفاده از درصد e، g، خطر A = 10٪، تهدید B = 70٪ و خطر C = 20٪ (آنها کل ۱۰۰٪).
E=Emphasize تاکید بر جزییات
جزئیات، استدلال و توجیه اغلب از تجزیه و تحلیل SWOT حذف شده است.چه چیزی تمایل دارد که پیدا کند این است که تجزیه و تحلیل شامل لیستی از کلمات واحد است. به عنوان مثال، در زیر فرصت ها ممکن است عبارت “فناوری” را پیدا کنید، این کلمه تنها به یک خواننده معنی را نرساند، واقعا به این معنی است:
‘فناوری، بازاریابان را قادر می سازد تا از طریق دستگاه های تلفن همراه نزدیک به نقطه خرید، از طریق این امکان را برای مزیت رقابتی متمایز برای شرکت ما فراهم کنند’این به شما کمک خواهد کرد هنگام تصمیم گیری در مورد بهترین نمره و وزن هر عنصر،
O = Order – strengths or weaknesses, opportunities or threats
اغلب مدیران بازاریابی به طور سه گانه فرصت و نقاط قوت، و تهدیدات و ضعف را معکوس می کنند.این به این دلیل است که گاهی اوقات مشکل بین نقاط قوت و ضعف داخلی و فرصت ها و تهدیدهای خارجی وجود دارد.برای مثال، در رابطه با گرم شدن کره زمین و تغییرات آب و هوایی، می توان محیط زیست را به عنوان تهدید، به جای فرصت بالقوه اشتباه گرفت،
R Rank and prioritize = R = رتبه و اولویت بندی
هنگامی که جزئیات اضافه شده است و عوامل برای وزن گذاری مورد بررسی قرار گرفته است، پس از آن می توانید به تجزیه و تحلیل SWOT برخی از معانی استراتژیک را بیرون بکشید.شما می توانید عواملی را انتخاب کنید که بیشتر و به شدت بر استراتژی بازاریابی تاثیر دارد و اگر چه ترکیبی از نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات است.
اساسا شما آنها را به بالاترین و پایین ترین رتبه بندی می کنید و سپس اولویت ها را با بالاترین رتبه بدهید . جایی که Opportunity C = 60٪، Opportunity A = 25٪، و Opportunity B = 10٪ – برنامه بازاریابی شما Opportunity C را اول و فرصت Opportunity B باید شامل شود. مهم است که در ابتدا از فرصت ها استفاده کنید زیرا کسب و کار شما باید بازار محور باشد.
سپس نقاط قوت را به فرصت ها تطبیق دهید، هر گونه شکاف بین نقاط قوت فعلی و فرصت های آینده را بیابید، سرانجام تلاش برای توصیف تهدیدها به عنوان فرصت ها (همانطور که با گرم شدن کره زمین و تغییرات آب و هوایی در بالا)، و نقاط ضعف، به طوری که آنها نقاط قوت شوند.
T، O، W، S، Matrix: ایجاد گزینه های استراتژیک از یک تحلیل داخلی خارجی
TOWS MARTIX
۷ عنصر اصلی که باید در استراتژی بازاریابی
سایت بازاریابی به نقل از کار و کسب: عناصر زیادی در استراتژی وجود دارند. هریک از این عناصر ماهیتی پویا دارد. بطور طبیعی، هنگامی که یک عنصر تغییر می‌کند، پس سایرین نیز تغییر خواهند کرد. هریک از ۷ عنصر کلیدی از استراتژی بازاریابی، متغیرهای وابسته خود را دارند که آن عنصر را تعریف می‌کنند.
بنابراین، یک مشتری بعنوان یک عنصر تنها یک مشتری نیست، بلکه شامل متغیرهای مختلفی همچون خدمات مشتری در شرکت، انتظارات مشتری، تعریف ارزش از دید او و بسیاری از چنین متغیرهایی است. بنابراین اگر ۷ عنصر کلیدی مختلف از استراتژی بازاریابی وجود دارد، در واقع طیف زیادی از متغیر‌ها در این ۷ عنصر دیده شده‌اند. برای همین است که تصمیمات استراتژیک همیشه دشوار هستند و به باتجربه‌ترین افراد در سازمان منتقل می‌شوند.
عناصر کلیدی استراتژی بازاریابی به دو بخش کلی تقسیم می‌شوند: یکی محیط داخلی است و دیگری محیط خارجی است.
محیط داخلی (محیطی که شرکت میتواند کنترل کند)
شامل مشتریان، شرکت و رقابت است. اینها نهادهایی هستند که این شرکت میتواند کنترل کند و یا اینکه حداقل تحت نفوذ خود قرار دهد. و از این رو این سه موجودیت یک مثلث را تشکیل می‌دهند که هرکدام دیگری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
محیط خارجی (محیطی که شرکت نمی‌تواند کنترل کند)
شامل عواملی است که به طور مختصر به آن PEST می‌گویند. این محیط بر تصمیم‌گیری محیط داخلی تاثیرگذار است. با این حال، هر موجودیت از محیط داخلی نمی‌تواند محیط خارجی را تحت تاثیر قرار دهد.گرچه مشتریان بیشترین قدرت را دارند، فناوری، جنبه‌های سیاسی، اقتصادی یا اجتماعی می‌توانند موجب تغییر شود. و از این رو، برای گذر از محیط خارجی، محیط داخلی باید بسیارسریع تنظیم شود و یا تطبیق داده شود. البته این به رویکرد استراتژیک شرکت نیز بستگی دارد.
۷ عنصر کلیدی در استراتژی بازاریابی
۱- مشتریان– دلیل اینکه چرا بازاریابی درحال تکامل است و دلیل اینکه ما نیاز به استراتژیهای زیادی در این زمینه داریم، مشتری است. من یک مشتری هستم. عادت‌ها و تصمیمات خرید من نسبت به شما کاملا متفاوت است. هر استراتژی، مشتریان را بعنوان نقطه شروع استراتژی درنظر می‌گیرد و سپس به سمت جلو حرکت می‌کند. از این رو، استراتژیها بطورکلی با بخش‌بندی، هدف گیری و موقعیت یابی و حرکت به جلو سر و کار دارند.
۲- شرکت: در شرکت، مقصود ما نقاط قوت و ضعف درونی شرکت است. تجزیه و تحلیل SWOT یک ابزار تجزیه و تحلیل قوی برای شرکت‌ها است که تعیین می‌کند چه شرکتی قادر است و چه چیزی را نمی‌توان توسط شرکت‌ها بدست آورد. برای طراحی یک استراتژی، شرکت باید تجزیه و تحلیل داخلی خود را انجام دهد و تصمیمات درستی اتخاذ کند.
۳- رقابت: درقابت هم بر مشتریان و هم بر شرکت تاثیر می‌گذارد. فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی در عمل همواره بدلیل افزایش ترس از رقابت صورت می‌گیرند.
۴- محیط سیاسی: بسیاری از عوامل بر محیط سیاسی یک کشور تاثیر می‌گذارند. سطح کنترل بر سیاست‌ها، ساختار سیاسی وهمچنین عوامل مختلف دیگری به ساخت محیط سیاسی و حقوقی یک کشور کمک می‌کنند.
۵- محیط تکنولوژیک: بسیاری از خوانندگان، این مقاله را بر روی یک گوشی هوشمند می‌خوانند. آیا یک دهه پیش، چنین چیزی ممکن بود؟ چه اتفاقی افتاد برای همه آن شرکتهایی که بالای خط یک دهه پیش بودند؟ نوکیا کجاست؟ محیط تکنولوژیکی بسیارسریع تغییر می‌کند و شرکتهایی که سازگار نیستند شکست می‌خورند. از این رو، تکنولوژی یک عنصر برجسته از استراتژی بازاریابی است.
۶- محیط اجتماعی: مک دونالد در هر کشور جدید که وارد می‌شود منوی خود را تغییر می‌دهد. این به دلیل محیط اجتماعی است. کشورهایی همچون ایالات متحده و انگلستان، دوستدار گوشت هستند درحالیکه در مکان‌هایی همچون هند گوشت عمدتا ممنوع است و مردم به رستوران‌ها و هتل‌هایی که خوراک گوشت ارائه می‌دهند نمی‌روند. بنابراین محیط اجتماعی در مکان‌های مختلف متفاوت است. براساس محیط اجتماعی، استراتژی نیز متفاوت است.
۷- محیط اقتصادی: اگر بخواهید محصول بهتری را روانه بازار کنید، محیط اقتصادی یک کشور بسیارمهم است. بسیاری از برند‌ها هنوز تنها در کشورهای توسعه‌یافته موجودند، و حتی در کشورهای درحال توسعه موجود نیستند. این بدلیل GDP (تولید ناخالص داخلی) پایین کشورهای درحال توسعه و تحت کشورهای توسعه‌یافته است، که حواشی دلخواهی را برای ایجاد یک برند بر‌تر نمی‌دهند. از این رو، هنگام طراحی یک استراتژی، باید ورود به بازار اقتصادی مناسبی را هدف‌گیری کنید. به طور کلی، در چارچوب استراتژی، ۷ عنصر بالا برای طراحی استراتژی بازاریابی مناسب ضروری هستند.
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
ارائه و اولویت‌بندی استراتژیهای مدیریتی توسعه اکوتوریسم پایدار در حوضه آبخیز ونایی با استفاده از ماتریس تحلیلی SWOT و QSPM
اکوتوریسم را میتوان سفر مسئولانه به مناطق طبیعی تعریف کرد به طوری که محیط زیست و رفاه مردم محلّی را حفظ کند و منجر به شناخت و آموزش و پرورش مردم شود. به منظور دستیابی به توسعة پایدار در زمینة اکوتوریسم در حوضة آبخیز با رویکرد مدیریت جامع، شناخت عناصر و پارامترهای کلیدی در حوضة آبخیز مهم است. هدف از نوشتار پیش رو ارائه و اولویت بندی استراتژیهای مدیریتی به منظور رسیدن به اکوتوریسم پایدار در منطقة ونایی با شناسایی نقاط قوّت، ضعف، فرصت و تهدیدهای منطقه درراستای رسیدن به این هدف است. پژوهش حاضر مبتنی بر روش توصیفی – تحلیلی - توسعهای است. در این مطالعه از ماتریس تحلیلی سوات و برنامهریزی کمّی استفاده شد. در این راستا ابتدا عوامل داخلی (قوّت و ضعفها) و خارجی (فرصت و تهدیدها) بر اساس بازدید میدانی و قضاوتهای کارشناسی شناسایی و ارزیابی شد. نتایج حاصل از امتیاز نهایی عوامل داخلی و خارجی بهترتیب برابر با 43/2 و 51/2 بهدست آمد. بر این اساس، موقعیّت استراتژیک منطقة مورد مطالعه با استفاده از ماتریس سوات از نوع محافظه کارانه (wo) به دست آمده است؛ همچنین با توجّه به موقعیّت استراتژیک به دست آمده، چهار استراتژی 1- استفاده از نیروی فعّال و جوان روستا به منظور تأمین نیروی خدمات اکوتوریستی؛ 2- افزایش اطّلاع رسانی جاذبه‌های اکوتوریستی منطقه با همیاری و مشارکت مردم محلّی؛ 3- توسعة زیرساختهای مورد نیاز برای توسعة اکوتوریسم پایدار با کمک دولت و جلب مشارکتهای مردمی و 4- جذب سرمایه و کسب درآمد با در اختیار قراردادن مراکز اقامتی به مسافران و اکوتوریستها برای منطقه تدوین شد. نتایج اولویت‌بندی استراتژیها با استفاده از ماتریس برنامه ریزی کمّی نشان داد که توسعة زیرساختهای مورد نیاز به‌منظور توسعة تعریف عناصر SWOT اکوتوریسم پایدار با کمک دولت و جلب مشارکت های مردمی با نمره نهایی جذّابیت 92/4 در اولویت اوّل مدیریتی برای حوضة ونایی قرار دارد.
کلیدواژه‌ها
20.1001.1.23223197.1400.11.2.7.2
مراجع
برومند، امیرعلی؛ کریمی، آزاده (1400). بازمفهوم پردازی الگوی اکوتوریسم پایدار مبتنی بر مشارکت مردمی. مطالعات علوم محیط زیست، 6 (1)، 3419-3433.
خلیلی، زینب؛ اولادی قادیکلایی، جعفر (1399). کاربرد GIS و آمایش سرزمین در ارزیابی توان طبیعت گردی (مطالعه موردی: سامان عرفی قوری قلعه در شهرستان پاوه). انسان و محیط زیست، 18 (54)، 67-81.
ربیعی مندجین، محمدرضا؛ اروجی، حسن؛ علیزاده، محمد (1400). تبیین مدل توسعة سیستم اقامتگاههای بوم گردی در مناطق روستای (مورد مطالعه: شهرستان خلخال). فصلنامة مطالعات مدیریت گردشگری، 16 (53)، 359-392.
رفیعی، معصومه؛ مجیدی، افسانه (1400). امکانسنجی اکوتوریسم روستایی (مطالعه موردی: روستای قلعه قافه پایین مینودشت). فصلنامه مطالعات جغرافیایی مناطق کوهستانی، 2 (5)، 59-75.
صداقت، مهدی؛ افضلی گروه، زهرا؛ کاشانی اصل، امیر (1395). ارزیابی و تحلیل پتانسیل ها و راهبردهای مؤثّر گردشگری شهر راین با استفاده از مدل برنامه ریزی استراتژیک کمی QSPM. مطالعات نواحی شهری، 1 (6)، 103-116.
قلیپور، یاسر؛ صیادی، محمد علی (1398). برنامه ریزی راهبردی اکوتوریسم پایدار در شهرهای کوچک با استفاده از مدلهای تحلیل عاملی تاکیدی، SWOT و QSPM (مطالعة موردی: شهرستان ماسال، گیلان). مطالعات مدیریت شهری، 11 (37)، 1-16.
مروتی، مریم؛ اکبریان، سمیه (1398). برنامهریزی راهبردی توسعة پایدار اکوتوریسم با بهرهگیری از مدل تلفیقی SWOT و ANP (مطالعة موردی: پناهگاه حیات وحش درّهانجیر و نی باز). علوم و تکنولوژی محیط زیست، 22 (11)، 152-172.
مصفائی، جمال؛ نیک کامی، داود؛ صالح پورجم، امین (1398). آبخیزداری در ایران: تاریخچه، تکامل و نیازهای آتی. مهندسی و مدیریت آبخیز، 11(2)، 283-300.
مصفائی، جمال؛ صالح پورجم، امین؛ طباطبائی، محمودرضا؛ کوثری، محمدرضا (1400). تدوین راهکارهای مدیریت منابع در آبخیز گرگانرود با رویکرد پیشران-فشار – وضعیت – اثر - پاسخ. پژوهشهای آبخیزداری پژوهش و سازندگی سابق (وزارت جهاد کشاورزی)، 34 (2)، 93-111.
مقصودی، مهران؛ شمسی پور، علی اکبر؛ نوربخش، سیده فاطمه؛ یزدانپناه اسرمی، مهدی (1391). تحلیل و ارزیابی پتانسیلها و راهبردهای توسعة اکوتوریسم در منطقة مرنجاب. مطالعات جغرافیایی مناطق خشک، 2 (7)، 25-41.
مهر دانش، گونا؛ نوری، کامران (1397). ارزیابی و تحلیل عوامل مؤثّر در توسعه و اقامت گردشگری روستای هدف گردشگری مطالعة موردی؛ (روستای دشه). جغرافیا و روابط انسانی، 1 (2)، 59-81.
هوشیار، محمود؛ آهنگری، اسماعیل؛ تعریف عناصر SWOT جوانبخت شین آباد، نسرین (1400). جلب مشارکت جوامع محلّی در توسعة اکوتوریسم تالابی (مورد مطالعه: تالاب بین المللی کانی برازان مهاباد). نشریة علمی اکوبیولوژی، 13 (47)، 51-60.
استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT برای رشد بازاریابی
چگونه صاحب کسب و کار موفق شویم (9 نکته کاربردی)
چگونه تیم سازی کنیم ؟ (درسهای مواجهه با شکست های تیمی)
معیارهای مهم در ارزیابی پرسنل
چگونه کارمندان را تشویق کنیم؟
در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT برای رشد بازاریابی می‌پردازیم. چه می‌شد اگر یک ابزار تحلیلی وجود داشت که به شما کمک می‌کرد تا در تمام موقعیت‌های بحرانی و مهم یک شرکت توجه همگان را به خود جلب کنید؟ این ابزار وجود دارد و به آن ابزار تجزیه و تحلیل SWOT گفته می‌شود. از این ابزار عالی برای تراز کردن کمپین بازاریابی و رشد بازاریابی کسب و کارتان استفاده کنید.
استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT برای رشد بازاریابی
با انجام تجزیه و تحلیل SWOT برای کسب و کار و استراتژیهای بازاریابی خود، شما میتوانید:
- نقاط قوت خودرا برجسته کنید.
- نقاط ضعف خودرا بپذیرید.
- فرصت‌هایی برای رشد و پیشرفت را شناسایی کنید.
- تهدیدهای موجود را مورد هدف قرار داده، آنها را کاهش دهید و یا کاملاً حذف کنید.
با انجام این تجزیه و تحلیل بر روی کمپینهای بازاریابی مستقیم خود، شما میتوانید راه‌هایی را برای صرفه جویی مالی در هنگام تولید کمپین، ایجاد برنامه‌های مؤثرتر و به‌طورکلی ساخت سریع‌تر کسب و کار خود و دستیابی سریع به سود را پیداکنید.
SWOT چیست
SWOT مخفف «قدرت، ضعف، فرصت و تهدید» است. شما میتوانید به نقاط قوت و ضعفتان به‌عنوان عواملی فکرکنید که در حال حاضر وجود دارند. فرصت‌ها و تهدیدها عوامل خارجی هستند که به آینده شما اشاره دارند. با شناسایی نقاط قوت و ضعف ، میتوانید قدرت خودرا برای استفاده از فرصت‌های پیش رو افزایش دهید، درحالیکه نقاط ضعف خودرا اصلاح می‌کنید تا نسبت به تهدیدات، کمتر آسیب پذیر باشید.
استفاده از SWOT برای شناسایی مزایای رقابتی از طریق مرتبط کردن نقاط قوت با فرصت‌های موجود را تطبیق (MATCHING) گویند. به‌این‌ترتیب شما میتوانید بازار موردنظر خودتان را پیداکرده و بر اساس آن کارکنید.
پیوند زدن و مرتبط کردن نقاط ضعف خودبه تهدیدات موجود و سپس استفاده از آن برای تغییر تاکتیک‌های خود، تبدیل (CONVERTING) نام دارد.
به‌عنوان‌مثال، بیایید بگوییم که شما می‌خواهید محصول خودتان را برای افراد رده سنی 20 سال بازاریابی نمائید. اما حالا دهمین سال کسب و کار شماست، و مشتریان وفادار شما و مشتریان جدید احتمالی شما ، حالا 30 ساله هستند. درعین‌حال؛ 20 ساله‌ها نیز در حال حرکت به‌سوی محصولات دیگری هستند.
با نگه‌داشتن تاکتیک‌های قدیمی بازاریابی، کسب و کار خودتان را از دست می‌دهید. اما با هماهنگ کردن تبلیغات برای مشتریان قدیمی، یک تبدیل انجام خواهید داد.
یک تاکتیک تبدیلی دیگر اینست که محصولی طراحی کنیدکه ازنظر خریداران جوان‌تر، جذاب باشد. درهرصورت، شما با استفاده از SWOT مشکل را شناسایی کرده و راهی برای تغییر بازاریابی خوددارید که میتواند به رشد کسب و کار شما کمک کند.
در برخی موارد، تهدیدات و نقاط ضعف را به‌راحتی نمی‌توان تبدیل کرد. اما با دانش، میتوان آنها را به حداقل رساند یا از آنها دوری کرد. با مشاهده عمیق‌تر عناصر SWOT و سپس اعمال آنها بر روی یک نمونه، این موضوع واضح‌تر می‌شود.
تحلیل گام به گام SWOT
اولین قدم ما در SWOT حرف «S» است: یعنی شناسایی نقاط قوت . به تعریف عناصر SWOT تعریف عناصر SWOT محصولات و خدماتتان نگاه کرده و ببینید چه چیزهایی را انجام یا ارائه می‌دهید که در مقایسه با رقبای شما بهتر هستند.
شاید محصول شما بهتر است. شاید شما تجربه بیشتری دارید. شاید شما تشکرهای فراوانی از مشتریان خوشحال خود دریافت کرده‌اید، و در کسب و کار خود بهترین شهرت را دارید. آیا تاکنون جایزه یا تقدیر نامه دریافت کرده‌اید؟ چه چیزی شمارا از بقیه متمایز کرده و خاص جلوه می‌دهد؟
گام بعدی اینست که نگاهی دقیق به خودتان بیندازید و نقاط ضعف خود را شناسایی نمائید. شاید این کار چندان برای شما لذت بخش و سرگرم کننده نباشد، اما شما باید ببینید که چه چیزهایی مانع رسیدن شما به هدفتان می‌شوند.
کجاها را باید بهبود دهید؟ آیا مردم از بی‌مسئولیتی شما در برابر خدمات پس از فروش شکایت دارند؟ آیا نمی‌توانید کمپینهای ایمیلی خود را پیگیری کرده و درنتیجه نمی‌دانید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند؟ شاید بودجه شما کم است و مانع اجرا و اداره کمپین‌ها به نحو احسن می‌شود. شما میتوانید تمام این مشکلات و مسائل را مدیریت نمایید. اما نه تا وقتی‌که آنها را شناسایی نکرده باشید.
فرصت ها
حال، نگاهی به فرصت‌ها می‌اندازیم. کدام محصولات یا خدمات جدید را توسعه داده‌اید که می‌توانند درهای کسب و کار شمارا به‌سوی بازاری جدید باز کنند و یا اینکه شما را برای پاسخگویی به نیازهای بخش خودتان آماده کند؟ آیا برخی تغییرات در زنجیره تأمین شما امکان ارائه قیمت گذاری‌های خاص را ممکن کرده ؟
آیا زمان آن رسیده که محصولات ویژه تعطیلات را ارائه دهید؟ یا اینکه شاید شما کالای مازاد و اضافه در اختیاردارید و میتوانید یک حراج بزرگ راه بیندازید. در حال حاضر در کسب و کار شما و یا در محیط اطراف شما چه اتفاق‌هایی در حال رخ دادن است که میتواند به جذب بیشتر مشتریان کمک کند و فروش را افزایش دهد.
درنهایت، ما می‌خواهیم که نگاهی به تهدیدات احتمالی بیندازیم که می‌توانند اثرات کمپین بازاریابی شمارا از بین ببرند و از مسیر منحرف کنند. آیا شما رقیب مستقیمی دارید که مخاطبان موردنظر شمارا می‌دزدند؟ شاید تکنولوژی جدید شما را تهدید می‌کند و محصول شما در حال منسوخ شدن است.
شاید تعطیلات پیش رو زمان بدی برای فرستادن کمپین ایمیلی است، زیرا مردم سرشان شلوغ‌تر از همیشه است. تمام این مسائل شاید باعث شود شما درباره محصولتان و کمپینهای بازاریابی خوددوباره فکرکنید.
نکات مهم در رابطه با SWOT
- توجه داشته باشید که تمام آنالیزها و تجزیه و تحلیل‌های SWOT بیشتر ذهنی هستند تا عملی. درواقع این، نگاه شما به موقعیت در این برهه زمانی است. شما کسی هستید که باید مسائل و مشکلات را پیدا کند. دو نفر که به‌طور مستقل و جدا از هم کار می‌کنند امکان دارد به آنالیز یا تجزیه و تحلیل‌های متفاوتی دست یابند.پس حواستان باشد که، ورودی‌ها را از دیگران بگیرید. آماده‌باشید تا هر شش ماه در میان یا یک سال در میان تجزیه و تحلیل هایتان را دوباره انجام دهید تا ببینید که میتوان مسائل را به همین صورت ادامه داد یا باید تغییراتی انجام گیرد.
- صادق باشید. نقاط قوت را بیش‌ازحد بزرگ نکنید. نقاط ضعفتان را کوچک جلوه ندهید. در صورت پنهان کردن مسائل و نقاط ضعف خود نمی‌توانید به‌صورت بهینه از SWOT استفاده کنید.
- در هنگام بررسی شرکتتان تا آنجا که میتوانید دقیق باشید. مشتریان و محصولات خودتان را تعریف نمایید. به ارقام واقعی موجود نگاه کنید.
- حواستان به رقبایتان باشد. چقدر از آنها بهتر هستید؟ چقدر بدتر هستید؟ این مشکلات و مسائل چه اثری بر بازاریابی شما دارند؟
- تا آنجایی که می‌شود همه‌چیز را ساده نگهدارید. شاید درگیر آنالیزهای بیش‌ازحد و بررسی‌های بی‌مورد شوید. این کارها را نکنید! از ابزار SWOT استفاده کنید. اما تحت تأثیر شدید آن قرار نگیرید و درگیر یک تجزیه و تحلیل فلج‌کننده نشوید!
مثال از SWOT
تصور نمایید که یک باشگاه تناسب اندام را مدیریت می‌کنید. SWOT شما احتمالاً به‌صورت زیر میباشد:
نقاط قوت:
- مکانی نو و تمیز
- امکانات کامل با آخرین تجهیزات روز
- توجه شخصی فراوان توسط مربیان تناسب اندام
- کلاس‌های گروهی
نقاط ضعف:
- نداشتن امکاناتی مانند سونا، حمام بخار، استخر
- ظرفیت 250 نفری که باعث محدودیت در درآمد می‌شود.
- ساعت‌های باشگاه برای افراد شاغل مناسب نیست.
فرصت‌ها:
- بسیاری از افراد می‌خواهند وزن خودشان را کم کنند و تناسب اندام خوبی داشته باشند.
- افراد حرفه‌ای و جوان زیادی می‌خواهند با دیگران ملاقات داشته باشند.
- با توجه به نزدیک بودن فصل تابستان افراد زیادی تمایل به پر کردن اوقات فراغت خوددارند.
تهدیدات:
- یک باشگاه تناسب اندام دیگر سالها پیش در آن منطقه تأسیس‌شد.
- افزایش مالیات و اقتصاد ضعیف به معنای درآمد کمتر مردم است.
با نگاهی به همه اینها، شاید تصمیم بگیرید باشگاهتان را به‌صورت زیر بازاریابی کنید:
- استفاده از روشهای جدید و عالی برای تمرین
- تعداد کمتر مشتری به معنای توجه شخصی بیشتر است. قبل از پر شدن جاهای خالی ثبت نام نمایید.
- با افراد حرفه‌ای جوان در کلاس‌های ما ملاقات نمائید.
اینها تنها چند ایده بود، اما شما میتوانید ببینید که چگونه با تجزیه و تحلیل SWOT میتوان بر روی کمپینهای بازاریابی تمرکز کرد. البته، امتحان کردن یک امر اجباریست. به فروش نگاه کنیدو از خودبپرسید، آیا این روش بازاریابی جواب می‌دهد؟ آیا بهتر نیست از روش دیگری استفاده کنم؟ فقط با امتحان کردن هست که شما میتوانید پاسخ این سؤالات را بیابید. اما SWOT راه بسیار خوبی برای شروع کار است.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار | تحلیل PESTEL چیست؟
یکی از پایه‌های مهم در مدیریت استراتژیک، تحلیل محیطی یا تحلیل بیرونی (External Analysis) است.
به این معنا که استراتژیست، همواره باید همزمان با نگاه به درون کسب و کار، چشمی هم به محیط بیرونی کسب و کار داشته باشد. شرایط بیرونی را رصد کند و همواره مراقب باشد که در اطراف، چه می‌گذرد.
در حالت عادی، به فرض اینکه هیچ اتفاق خاصی در محیط بیرونی نیفتد و همه چیز ثبات داشته باشد، کسب و کار به سادگی به فعالیت خود ادامه می‌دهد و به سمت اهداف خود حرکت می‌کند.
اما این حالت عادی، به ندرت پیش می‌آید. محیط، غالباً تغییر می‌کند و باید مراقب باشیم که این تغییرات، چه تأثیری بر روند کسب و کار ما دارند.
بعضی از تغییرات محیطی، می‌توانند فرصت‌های تازه‌ای را برای کسب و کار فراهم کنند. بعضی دیگر هم، به منزله‌ی تهدیدهای تازه محسوب می‌شوند.
این فرصت‌ها و تهدیدهای بیرونی، همان فاکتورهای O و T هستند که در تحلیل SWOT از آنها حرف می‌زنیم.
به نمونههایی از این تغییرات محیطی توجه کنید:
- یک شرکت تازه، وارد بازار می‌شود و می‌خواهد بخشی از بازار ما را به خود اختصاص دهد (تهدید).
- یک قانون تازه تصویب می‌شود و محدودیت‌هایی بر کسب و کار ما اعمال می‌شود (تهدید).
- سلیقه‌ی مردم به تدریج تغییر می‌کند و امسال، کمتر از سال قبل به محصول ما علاقه نشان می‌دهند (تهدید).
- واردات چند دسته از محصولات خارجی که رقیب ما به شدت به آنها وابسته است، ممنوع می‌شود (فرصت).
- افزایش استفاده‌ی مردم از شبکه‌ی اجتماعی و رسانه‌های دیجیتال، هزینه‌ی دسترسی به مخاطبان و مشتریان ما را کاهش می‌دهد (فرصت).
- کاهش ارزش ریال در برابر دلار، رغبت مردم به خرید محصول خارجی رقیب را کاهش می‌دهد (فرصت).
- افزایش فارغ‌التحصیلان دانشگاهی، تقاضا برای کار را افزایش داده و هزینه‌ی تأمین نیروی انسانی کاهش پیدا می‌کند (فرصت).
تحلیل محیط نزدیک
بخشی از عوامل محیطی، به فضای کسب و کار بسیار نزدیک هستند و مدیران کسب و کار، هر روز آنها را تجربه می‌کنند. این نوع عامل‌ها، عوامل محیطی نزدیک نامیده می‌شوند.
موارد زیر، نمونههایی از عوامل تأثیرگذار در محیط نزدیک هستند:
- رقیبانی که در صنعت ما فعالیت می‌کنند و رفتارها و اقدام‌هایشان روی کسب و کار ما تأثیر دارد.
- کالاها و خدماتی که جایگزین محصول ما محسوب می‌شوند و رونق آنها به معنای کاهش تقاضا برای محصول ماست
- تأمین‌کنندگانی که پیوسته با آنها تعامل داریم و مواد و منابع مورد نیاز ما را تأمین می‌کنند (از بانک‌ها به عنوان تأمین‌کننده‌ی منابع مالی تا شرکت‌های تأمین‌کننده‌ی ماده‌ی خام برای کارخانجات)
- مشتریانی که محصول ما را می‌خرند
کتاب‌ها و منابع مختلف، بسته به اینکه چه فاکتورهایی را به عنوان محیط نزدیک در نظر بگیرند، نام‌های دیگری هم برای تحلیل این بخش از عوامل تأثیرگذار بیرونی به‌کار می‌برند. از جمله‌ی این نام‌ها میتوان به تحلیل محیط رقابتی (Competitive Environment) و تحلیل صنعت (Industry) و تحلیل محیط عملیاتی (Operating Environment) اشاره کرد.
ما در درس مدیریت استراتژیک متمم، به دو مورد از ابزارهایی که برای تحلیل محیط نزدیک مفید هستند پرداخته‌ایم که در درسهای بعدی با آنها آشنا خواهید شد:
[ ابزاری برای تحلیل محیط نزدیک: گروه های استراتژیک ]
[ ابزاری برای تحلیل صنعت: پنج نیروی رقابتی پورتر ]
تحلیل محیط دور
مدیران معمولاً از تحلیل محیط نزدیک غافل نمی‌شوند. چرا که این محیط و فاکتورهایش، همواره پیش چشم هستند و هر روز، به نوعی روی تصمیم‌ها و اقدام‌ها تأثیر می‌گذارند.
اما بخشی از عوامل هستند که در فاصلهای دورتر قرار می‌گیرند و اصطلاحاً محیط دور (Remote Environment) را تشکیل می‌دهند. احتمال اینکه این فاکتورها از چشم دور بمانند و بسیار دیرهنگام دیده شوند بیشتر است.
میتوان گفت فاکتورهای محیط دور، فاکتورهای کلانی هستند که معمولاً اثر آنها به یک صنعت خاص، محدود نیست و روی طیف گسترده‌ای از صنایع و کسب و کارها تأثیر می‌گذارند.
تغییر ارزش ریال، قوانین دولتی، بهبود یا آسیب‌دیدن روابط کشور با همسایگان، تغییر در هرم جمعیتی و سایر تغییرات دموگرافیک، تغییر سبک زندگی مردم و افزایش استفاده از اینترنت در کشور، نمونههایی از تغییر در فاکتورهای محیط دور محسوب می‌شوند.
آیا واقعاً ممکن است محیط دور را نبینیم؟
ممکن است این سوال برایتان ایجاد شود که آیا می‌شود محیط دور را ندید؟ مثلاً ممکن است که یک استراتژیست، چند برابر شدن ارزش دلار در برابر ریال را نبیند؟ یا ممکن است که کسی، متوجه نشود که نسل جدیدی به بازار کار رسیده‌اند که نیازها و دغدغه‌های متفاوتی دارند؟
آیا ممکن است استراتژیستی متوجه نشود که اینترنت به شدت در میان مردم نفوذ کرده یا مثلاً این روزها، موبایل بیشتر از کامپیوترهای شخصی و دسکتاپ، مورد استفاده قرار می‌گیرد؟
واقعیت این است که محیط دور، تأثیرات خود را به شکلی جدی، عمیق و انکارناپذیر روی کسب و کارها می‌گذارد و حتی اگر استراتژی هم برای ما از تحلیل محیط دور صحبت نکند، همه‌ی ما آن را می‌بینیم و لمس می‌کنیم.
اما پیام مهم استراتژی در تحلیل محیط دور این است که هنر شما، دیدن سیگنال‌های خفیف تغییر است.
در بسیاری از تغییرها، سیگنال‌های خفیف (Weak Signals) زودتر از اصل رویداد، از راه می‌رسند و خود را نشان می‌دهند. بنابراین اگر همواره در حال پایش محیط باشید، این احتمال وجود دارد که بعضی از این سیگنال‌ها را زودتر ببینید و بر اساس آنها برنامهریزی کنید. یا حداقل، در شرایطی که ابهام زیاد است و نمی‌توان قضاوت مشخص و قطعی داشت، سناریوهای مختلفی را برای رویارویی با فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی، تدوین کنید.
تحلیل PESTEL | چک لیست تحلیل عوامل محیطی
وقتی می‌خواهیم محیط دور را تحلیل کنیم، مهم است که هیچ عاملی از قلم نیفتد و انواع فاکتورها را مد نظر قرار دهیم. در واقع حالت ایده‌آل این است که یک چک لیست داشته باشیم و بر اساس آن بتوانیم فاکتورهای مختلف را پیش روی خود بگذاریم و بررسی کنیم.
هیچ‌وقت نمی‌توان یک چک لیست کامل برای ارزیابی عوامل بیرونی و تحلیل محیط دور آماده کرد. اما به عنوان یک فهرست کمک‌کننده، در میان استراتژیست‌ها چیزی به اسم تحلیل PESTEL یا آنالیز PESTEL رواج یافته و استفاده می‌شود.
کلمه‌ی PESTEL (گاهی هم PESTLE) مخفف شش حوزه‌ی بزرگ تأثیرگذار در محیط بیرونی است:
- تاثیرات محیط سیاسی (Political)
- تأثیرات عوامل اقتصادی (Economical)
- تأثیرات محیط اجتماعی (Social)
- تأثیرات حوزه‌ی تکنولوژی (Technical)
- تأثیرات زیست‌محیطی و دغدغه‌های محیط زیست (Environmental)
- فاکتورهای قانونی تأثیرگذار (Legal)
البته اگر شکل‌های دیگر مخفف‌سازی را هم دیدید، تعجب نکنید. همه‌ی آنها کمابیش به مجموعه‌ی یکسانی از حوزه‌ها اشاره دارند. مثلاً ویلن در کتاب استراتژی خود، تحلیل STEEP را مطرح کرده است که کاملاً شبیه PESTEL محسوب می‌شود (+):
- Sociocultural = S
- Technological = T
- Economic = E
- Ecological = E
- Political/Legal = P
در ادامه، برخی از عوامل تأثیرگذار در هر یک از تعریف عناصر SWOT این حوزه‌ها را فهرست می‌کنیم و به صورت مختصر شرح می‌دهیم (+/+):
عوامل تأثیرگذار حوزه‌ی تکنولوژی
هر صنعتی برای تولید و ارائه‌ی محصول خود، از تکنولوژی‌های مختلفی بهره می‌برد. یک شرکت اینترنتی، از سِروِرها، پایگاه داده و زیرساخت اینترنت کشور استفاده می‌کند. یک شرکت قطعه‌ساز، از انواع پرِس‌ها و قالب‌ها، سیستم‌های کنترل و اتوماسیون، کوره‌ها و تجهیزات عملیات حرارتی استفاده می‌کند. یک فروشگاه پوشاک هم، از نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش و مدیریت ارتباط با مشتری بهره می‌گیرد. استراتژیست وظیفه دارد این تکنولوژی‌ها و تغییرات آنها را پیگیری کرده و اثرات آنها را در تصمیم‌های استراتژیک لحاظ کند.
اما جدای از این تکنولوژی‌های اختصاصی، روندهای عمومی موجود در توسعه‌ی تکنولوژی‌های اطلاعات و ارتباطات هم نباید از نظر دور بماند.
افزایش ضریب نفوذ اینترنت، امکان چک‌کردن لحظه‌ای قیمت و مشخصات محصول رقیب در فروشگاه‌ها (به خاطر وجود اینترنت موبایل)، افزایش استفاده از موبایل در مقایسه با لپ‌تاپ و دسکتاپ، افزایش و کاهش رغبت مردم به استفاده از شبکه‌های اجتماعی مختلف، امکان ذخیره سازی ابری داده‌ها، ارائه‌ی محصولات نرم افزاری در قالب SaaS و ده‌ها تغییر دیگر، همگی به عنوان فاکتورهای محیط دور می‌توانند روی یک کسب و کار تأثیر جدی داشته باشند.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای استراتژی و تفکر استراتژیک برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس‌ها، به درسهای متنوع دیگری نیز دسترسی خواهید داشت که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
شاید برایتان جالب باشد که بررسی‌های ما نشان داده در میان دوستان متممی، کسانی که به استراتژی و تفکر استراتژیک علاقه‌مند بود‌ه‌اند، برای مطالعه‌ی درسهای زیر هم وقت گذاشته‌اند:
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند:
دیدگاه شما