مفاهیم بازاریابی و فروش

نرم افزار بازاریابی چیست؟

نرم‌افزار بازاریابی، نرم افزاری هست که به اتوماتیک کردن مدیریت بازاریابی و فروش، در تولید بیشتر سرنخ، بستن معاملات و اندازه گیری دقیق موفقیت بازاریابی کمک می کند.

تعریف نرم افزار بازاریابی

نرم افزار بازاریابی یکی از فناوری هایی است که با خودکارسازی فرآیندهای فروش، به بهبود کسب و کار شما کمک می کند. به کمک این فناوری، می توان تعاملات انجام شده با مشتریان را پیگیری کرد و خدماتی که طی فرآیندهای بازاریابی، فروش و پشتیبانی به وی ارائه می شود را متناسب با نیازها و علائق هر مشتری، شخصی سازی کرد.

کسب و کارها می توانند با اتصال نرم افزار بازاریابی به یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)، تعاملات انجام شده را بر اساس داده های هر مشتری، پیگیری کرده و برای اقدامات بعدی تصمیم گیری کنند. این امر کمک می کند تا بتوان تعامل با هر مشتری از طریق وبسایت، ایمیل و شبکه های اجتماعی را متناسب با خواست و نیاز وی خودکار کرد. بدین ترتیب تیم بازاریابی سازمان می تواند با راه اندازی کمپین های قوی، پیام درستی را در زمان درست، به دست مخاطب درستی برساند.

بر اساس گزارشی با عنوان «State of the Connected Customer»، «۶۹ درصد از خریداران توقع دارند خدمات شخصی سازی شده ای مانند آنچه آمازون ارائه می دهد دریافت کنند.» نرم افزار بازاریابی با در اختیار گذاشتن ابزارهایی، کسب و کارها را قادر می سازد تا تعاملات خود با مشتریان را متناسب با الگوهای ایده آل شخصی سازی کنند تا مشتریان بتوانند دقیقا آنچه که توقع دارند را دریافت کنند.

نرم افزار بازاریابی، کسب و کارهایی که تعاملات B2B دارند را قادر می سازد تا از طرق مختلفی که در ادامه آورده می شود، مشتریان بالقوه مناسب کسب و کار خود را بیابند و با آنها تعامل کنند:

• بازاریابی ایمیلی
• بازاریابی شبکه های اجتماعی
• پرورش سرنخ های فروش و بازاریابی داخلی
• تبلیغات دیجیتال
• فرم ها و صفحات فرود

مهم ترین مزیت های نرم افزار بازاریابی چیست؟

• تولید سرنخ های بیشتر برای فروش و همراهی سریعتر آنها تا تبدیل شدن به مشتری
• ایجاد تعامل پویا با مشتریان از طریق کمپین های پویا و شخصی سازی شده
• درک تک به تک مراحل سفر مشتری در فرآیند بازاریابی، از زمان اولین کلیک تا خاتمه فرآیند و محاسبه نرخ دقیق بازده بازاریابی نسبت به سرمایه صرف شده (ROI)

فارغ از صنعت، کاربرد و کانال به کار گرفته شده برای ارتباط با مشتری، پلتفرم های «نرم افزار بازاریابی» به کسب و کارهای B2B کمک می کنند تا تعاملات خود با سرنخ های فروش و یا مشتریان را در تمامی مراحل، شخصی سازی و یکپارچه سازند.

نرم افزار بازاریابی به حل چه چالش هایی کمک می کند؟

نیروهای بازاریابی و فروش هرروزه با چالش های متعددی روبرو می شوند. در ادامه مثال هایی از چالش های متداولی که این تیم ها با آنها سر و کار دارند و چگوتگی حل آنها به کمک نرم افزار بازاریابی می پردازیم:

۳۰ + ۱ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش برای حرفه ای ها

CPL، KPI، UX و … تا به حال این اصطلاحات را شنیده اید؟ اگر کار شما به بازاریابی و فروش ارتباطی ندارد، شاید حق داشته باشید که این اصطلاحات را ندانید. اما اگر حرفه تان به این دو حوزه ارتباط پیدا می کند، حال وقت آن رسیده که کمی بیشتر روی کلمات رایج این رشته تمرکز کنید. شما باید حداقل ۳۰ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش را بدانید.

بازاریاب ها، خصوصا دیجیتال مارکتر ها به طور روز مره با بسیاری از این اصطلاحات بازاریابی و فروش سر و کار دارند. در واقع تعریف بسیاری از روندها و مفاهیم بدون این اصطلاحات غیر ممکن خواهد بود. خوشبختانه، این لغات و اصطلاحات بازاریابی و فروش بسیار ساده و قابل فهم هستند. پس دیگر بخاطر ندانستن کلمات ثقیل بازاریابی و فروش در جلسات درمانده نمی شوید.

۳۰ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش برای حرفه ای ها

مدیریت ارتباط با مشتریان

رویکرد تعامل سازنده با مخاطبان یک کسب و کار با هدف دستیابی به مزایای تعریف شده برای crm در دستیابی به رضایت مشتریان و تبدیل آنها به وفادارسازی آنها به برند کسب و کار، مدیریت ارتباط با مشتریان نامیده می شود. اجرایی شدن این فرایند سیستماتیک در شرکت ها توسط ابزارهای اتوماسیون شده ای نظیر نرم افزار crm صورت می گیرد. سی ار ام تمام فعالیت های فروش و بازاریابی مرتبط به جذب و پشتیبانی از مشتریان را شامل می شود.

مدل خریدار یا Persona:

پرسونا یعنی شخصیت های اصلی مشتریان که با تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل داده ها می توان به آنها دست یافت. تهیه پرسونا بسیار اهمیت دارد؛ زیرا این کار به متخصصین بازاریابی و فروش کمک می کند تا مخاطبان اصلی خود را پیدا کنند. اینگونه آنها می توانند برای برقراری ارتباط با آنها به درستی برنامه ریزی کنند.

محتوا:

اشاره به هرگونه اطلاعاتی دارد که توسط مخاطب خاص مورد استفاده قرار گیرد. محتوا می تواند در قالب وبلاگ، مقاله، فیلم، تصاویر،اسلاید، پادکست، وبینار و پست شبکه های اجتماعی ارائه شود.

محتوای تجمیعی Crowdsource:

به عنوان محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC: User-Generated Content) نیز شناخته می شود. محتوای تجمیعی در واقع محتوای ایجاد شده از داده های جمع آوری شده از متخصصان مختلف، فریلنسرها و مشتریان است. جمع آوری محتوا به بازاریابان کمک می کند تا ضمن استفاده کمتر از منابع تکراری، محتواهای مناسب و باکیفیتی را در زمان کمتر تولید کنند.

تقویم محتوایی:

تقویم محتوایی «نقشه راه» برای ایجاد محتوای سازمان است. تقویم محتوایی به مارکتر ها و بازاریابان محتوا کمک می کند تا بر آنچه را که باید منتشر کنند و زمان انتشار آن تسلط بیابند.

وبلاگ نویسی:

ایجاد و انتشار محتوا در فضای وب را وبلاگ نویسی می گویند. یک وبلاگ می تواند شخصی یا تجاری باشد. که انواع مختلفی از مطالب چون عقاید، رویدادها، عکس ها، فیلم ها و مقالات و … می تواند در آن قرار بگیرد.

وبلاگ تجاری:

وبلاگ های شرکتی و غیر شخصی، وبلاگ تجاری هستند. در این وبلاگ ها تمرکز بر روی برند، معرفی محصولات و خدمات،و همچنین مطالب مفید و اخبار وجود دارد. از همین طریق مشتریان بالقوه به سایت هدایت می شوند و در فرآیند تبدیل شدن به مشتریان بالفعل قرار می گیرند.

محتوای همیشه سبز Evergreen content:

این نوع محتوا ها،در طول زمان همیشه محبوب و مفید باقی می مانند و بسیار ارزشمندند. بنابراین بسیار محتمل است که محتواهای همیشه سبز همیشه در صدر جستجو قرار بگیرند و به برند سازی کمک کنند.

UX :

مخفف عبارت User Experience یا همان تجربه مشتری است. تجربه مشتری یعنی از مرحله اول جذب تا خرید، مشتری چه چیزهایی را تجربه می کند. تجربه مشتری یا UX می تواند شامل پیام های بازاریابی، استفاده واقعی از محصول، پشتیبانی مشتری و سایر نقاط تماس مشتری با برند باشند.

تست A / B:

در تست A / B دو متغییر در یک وضعیت واحد مورد آزمایش قرار می گیرند. به همین ترتیب مشخص می شود که از بین دو انتخاب، کدام یک بهترین عملکرد را دارد. آزمایش A / B در بهینه‌سازی بازاریابی دیجیتال خصوصا ایمیل مارکتینگ، CTA، صفحات فرود، فرم و محتوا کاربرد بسیار زیادی دارد.

شخصی سازی:

زمانی است که محتوای قابل ارائه شما با توجه به نیازهای مخاطب تغییر می کند. به عنوان مثال، تنظیمات ارسال خبرنامه با توجه به انتخاب های مشتری یک نوع شخصی سازی است. تکنیک شخصی سازی در بازاریابی ایمیلی برای افزایش تعامل استفاده می شود.

نرخ خروج یا Bounce rate:

بازدیدکنندگان وب سایت ممکن است به هر دلیلی فعالیتی روی سایت شما انجام ندهند و سریعا وب سایت را ترک کنند. درصد این بازدیدکنندگان با مفهوم Bounce rate سنجیده می شود. این اصطلاح در بازاریابی ایمیلی نیز کاربرد دارد.

هزینه به ازای هر سرنخ (CPL):

میزان متوسط هزینه‌ای که تبلیغ‌دهنده به ازای هر کلیک بر روی تبلیغ که منجر به تولید سرنخ می شود، Cost per Lead می گویند.

هزینه خرید مشتری (CAC):

کل هزینه‌های فروش و بازاریابی که برای جذب یک مشتری جدید صورت گرفته است.

CTA:

شما مخاطبان یا مشتریان خود را با CTA به اقدام فعالیتی دعوت می کنید. CTA یا call to action می تواند به صورت یک دکمه، تصویر یا لینک باشد که بازدید کننده آنلاین را مجبور به کلیک بر روی آن و بازدید از صفحه فرود کند.

صفحه فرود یا Landing Page:

به صفحه ای از وبسایت گفته می شود که شامل فرم یا اطلاعات مفید برای تولید سرنخ است. محتوای یک صفحه فرود معمولاً شامل تخفیف ها، جشنواره های مختلف و تبلیغات می باشد.

Inbound marketing:

اشاره به هر فعالیت بازاریابی که مشتریان بالقوه را به سمت خود جلب کند می باشد. یعنی به جای تماس مستقیم از طرف بازاریابان، مشتریان به سمت کار جلب شوند.

نرخ جذب یا Engagement Rate:

این به میزان تعامل دریافت شده توسط یک برند معمولاً در رسانه های اجتماعی مربوط می شود. این می تواند به صورت لایک ، اشتراک گذاری ، اظهار نظر و دیدگاه باشد.

نرخ از دست دادن مشتریان یا Churn rate:

یک شاخص خوب برای اندازه گیری میزان مشتریان وفادار و میزان نگهداری آنها می باشد. Churn rate را می توان با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته به کل مشتریان محاسبه کرد.

پیشنهاد می کنیم مطالب زیر، درباره وفاداری و نگهداشت مشتریان را نیز مطالعه کنید:

فرآیند پذیرش:

این اصطلاح بازاریابی و فروش در واقع «فرآیند خرید» نیز نامیده می شود. فرآیند پذیرش شامل مراحلی می شود که مشتری بالقوه از مرحله یادگیری تا خرید و یا عدم خرید از آن عبور می کند.

اصطلاحات مربوط به فروش و مدیریت

از بین ۳۰ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش اصطلاحات مربوط به مدیریت اهمیت ویژه ای دارند. لازم است تا افرادی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ کار می کنند، با این اصطلاحات آشنا باشند:

AIDA:

مخفف چهار مرحله اصلی قیف خرید مشتری است. این مراحل به ترتیب عبارتند از Awareness آگاهی، Interest علاقه، Desire تمایل و Action اقدام می باشد.

BANT:

مخفف به هم چسبیده مفاهیمی چون Budget بودجه، Authority قدرت، Need نیاز و Timeline جدول زمانی می باشد. اصطلاح BANT چارچوبی برای تعیین وضعیت مشتریان احتمالی است. با توجه به ۴ فاکتور BANT می توان گفت که مشتری آماده خرید است یا نه.

ToFu ،MoFu ،Bofu:

این اصطلاح بازاریابی و فروش به مراحل مختلف قیف فروش اشاره دارد. البته معادل فارسی خاصی برای آنها در نظر گرفته نشده است. به طور خلاصه و به ترتیب، ToFu یا Top of Funnel مرحله شناسایی مشکل است، MoFu یا Middle of Funnel مرحله بررسی گزینه، و BoFu یا Bottom of Funnel مرحله تصمیم گیری خرید را تشکیل می دهند.

اصطکاک یا Friction:

هر موردی است که مانع از اجرای درست فعالیت بازاریابی و فروش می شود. به عنوان مثال، اصطکاک در وب سایت شما می تواند «کمبود فضای سفید» باشد؛ زیرا خواندن مطالب را برای کاربران سخت تر می کند.

تصمیم گیرنده یا Decision-maker:

به شخص مسئول تصمیم گیری نهایی در مورد فروش اطلاق می شود.

مسئول نگهداری یا Gatekeeper:

مسئول دفتر ها و افرادی که وظیقه نگهداری اسناد فروش را دارند را مسئول نگهداری می نامند.

تماس سرد یا Cold calling:

اولین تماس بازاریاب یا نماینده فروش با مشتری بالقوه را تماس سرد می گویند. در واقع نماینده با این تماس می خواهد با مشتری احتمالی ارتباط بگیرد.

فرصتهای بسته شده Closed deals:

این اصطلاح دو وجهی شامل فرصتهای «بسته شده برنده» و «بسته شده از دست رفته» می باشد. فرصت های «بسته شده برنده» به معاملاتی گفته می شود که منجر به خرید شده است. در حالی که فرصت های «بسته شده از دست رفته» موقعیت هاییست که در نهایت مشتری از خرید صرف نظر کرده است.

فروش مکمل یا Cross-selling:

فعالیتی که به موجب آن نماینده فروش خدمات یا محصولات تکمیلی خرید را به مشتری ارائه می دهد. معمولاً این محصولات یا خدمات برای ارتقا محصول یا خدمات هستند.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI):

معیارهایی که افراد متخصص در حوزه بازاریابی و فروش برای بررسی پیشرفت در دستیابی به اهدافشان اشاره دارد. KPI های محبوب شامل هزینه به ازای هر کلیک، ترافیک، لایک، به اشتراک گذاری و نرخ تبدیل می باشد.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):

شیوه ها، استراتژی ها و راهکارهای تکنولوژیکی که برای مدیریت تعامل مشتری با یک برند استفاده می شود، مدیریت ارتباط با مشتری نام دارد. سیستم های CRM از داده هایی که در طول چرخه حیات مشتری برای ایجاد، بهبود و حفظ روابط با مشتریان استفاده می کنند.

استفاده از مفاهیم تئاتر در بازاریابی و فروش

اشاره: چندی پیش یکی از دانشجویانم برای انتخاب موضوع پایان‌نامه به من مراجعه کرد و در انتها مرا به دیدن یک اجرای تئاتر در سالن ایرانشهر دعوت کرد. اینجا بود که متوجه شدم دانشجو، خود بازیگر حرفه‌ای تئاتر است. در انتهای نمایش آن چنان شیفته بازی‏های باورپذیر بازیگران شدم که برایم این سوال طرح‏شد که چرا در دنیای فروش، بازاریابان این‏چنین نقش خود را به‏درستی ایفا نمی‌کنند؟ چرا یک بازاریاب در برقراری ارتباط با مشتری خود چنین تاثیرگذار نباشد! چرا تعاملی بین هنرهای نمایشی و بازاریابی برقرار نشود و فروشندگان و بازاریابان توسط مدرسان تئاتر آموزش نبینند؟ در اینجا بود که ایده کار کردن در این زمینه مطرح شد.

واقعا چگونه می‏توان دیگران را تحت تاثیر قرارداد و متقاعد کرد؟ چگونه می‏توانیم حرف خود را به کرسی بنشانیم که این کار، خود مهمترین فعالیت یک فروشنده است. احتمالا این اتفاق برای شما بارها رخ‏داده که بدون اینکه قصد خریدی داشته باشید، وارد فروشگاهی شوید ولی دستِ ‏پر از فروشگاه بیرون بیایید. چه چیزهایی باعث جذابیت یک کالا و تاثیرگذار ی یک بازاریاب بر خریدار می‏شود؟

بی ‏شک یکی از عوامل مهم شکل‏ گیری نگرش مشتری نسبت به محصول

و برند، نحوه بازاریابی و برخورد فروشنده با عامل خرید است. بازاریاب به ‏مثابه بازیگری است که برای مخاطبان خود مونولوگی را اجرا می‏کند و در ادامه بازخورد مخاطب خود را در همان لحظه می‏بیند که این بازخورد با دست زدن و انرژی مثبت تماشاگران در انتهای نمایش و در بازاریابی با خرید و لبخند مشتری همراه می‏شود. همانند یک بازیگر غیرحرفه‏ای و مبتدی، یک فروشنده جوان نیز باید کاملا نسبت به نقش خودآگاهی داشته باشد و قادر باشد توانایی‏ها و کمبودهای خود را به‏سرعت فهرست کند. یک نمونه از چنین فهرستی این است:منظری که تئاتر به بازاریابی می‏دهد درک نبض جامعه‏ است. درک دیگران نه به آن شکل که آنها می‏خواهند، بلکه چیزی که واقعیت و حقیقت دارد و شخصیت و جامعه اجتماعی آنها به ما می‏گوید. هنرمندان تئاتر مسلح به جامعه‏شناسی هستند و آدم‏ها را از پس نقاب‏های آنها می‌بینند.

جادوی بیان حرکتی اولیه

به موقعیت‏هایی فکر کنید که می‏خواهید با کسی ارتباط مهمی برقرار کنید، مثلا برای استخدام در شرکتی که همیشه آرزویش را داشتید. آیا به پر کردن فرم پرسش‏نامه و شرح تحصیل و تجارب کاری خود اکتفا می‏کنید؟ یا انجام یک گفت‏وگوی حضوری را ترجیح می‏دهید؟ مسلما تصمیم می‏گیرید شخصا به آن شرکت مراجعه کنید، چرا؟ چون هنگام صحبت و گفت‏وگو طرف مقابل ما را می‏بینید و از آنها برداشت می‏کنید. این حرکات، از ایما و اشاره گرفته، تا حالتی که می‌ایستیم، می‏نشینیم یا اداهایی که با دست و صورت و چشم‏ها به همراه کلمات خود به‌کار می‏بریم ما را به‏طرف مقابل می‏شناسانند. اگر زبان بدن (تن گفتار) شما مناسب و حساب‏شده باشد، می‏توانید از بستن قراردادهای کلان و موفق مطمئن باشید. اما اگر هنوز به این موضوعات فکر نکرده‏اید، با این شغل همین الان خداحافظی کنید. راز پنهان موفقیت در فروش به تاثیرگذاری برطرف مقابل و ایجاد فضای دوستانه بستگی دارد.

اصولا یک فروشنده موفق باید توانایی اجرای سه نقش زیر را داشته باشد:

سان تزو، فیلسوف و ژنرال چینی‌زمانی گفته بود: کسی که رموز پیروزی را می‌داند لزوما پیروز میدان‌ها نیست. نمی‌شود ادعا کرد دوست مشتری هستیم اما با او همچون غریبه‌ها رفتار مفاهیم بازاریابی و فروش کنیم. هر آنچه ادعا می‌کنیم باید با تمام حرکات و رفتارمان آن را نشان دهیم. یک فروشنده بیمه را در نظر بگیرید که یک فنجان چای با مشتری می‏نوشد و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات بیمه در حین نوشیدن یا قدم زدن صورت می‏گیرد در این شرایط فروشنده ضمن ایجاد فضای نزدیک و دوستانه، شانس بیشتری برای فروش بیمه‌نامه ایجاد می‌کند.

اگر نگرش شما این باشد که با کشف خواسته‏های مشتری، به‏عنوان یک مشاور و تسهیل گر، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش راهنمایی کنید مشتریان خود را برای مدتی طولانی‌تری حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کند که شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید، منافع او را در نظر می‏گیرید، به شما اعتماد می‏کند. جلب اعتماد یکی از مهم‏ترین ارکان فرآیند فروش است.

اگر بتوانید چیزی را با تمام وجود به کسی بیاموزید او برای همیشه به شما احساس دِین و ارادت خواهد کرد. در دنیای کسب وکار امروزه بهتر است به این موضوع فکر کنید که در ابتدا بتوانید یک معلم خوب برای آموزش اندوخته‏هایتان باشید. همچون شاگردانی که سالیانِ سال، معلم خود را فراموش نمی‌کنند مشتریان نیز پس از یادگیری، ذهن و قلب خود را پذیرای کلام شما می‌کنند.

جعبه ‏ابزار بازیگر

ابزار کار بازیگر، خود مفاهیم بازاریابی و فروش بازیگر است که شامل بدن، بیان و میمیک صورت است. بدن برای نشان دادن حالات شخصیت نمایش، بیان برای رساندن مطالب به مخاطب و در آخر منظور از میمیک صورت نشان دادن حالات درونی انسان است. این ابزارها پیش نیاز یک بازاریاب حرفه‏ای هم هست. چنین شخصی نیاز به داشتن بیان تاثیرگذار، مفاهیم بازاریابی و فروش بدن مناسب، میمیک و ظاهری آراسته دارد. ارمغان تئاتر برای بازاریابی فقط به بدن، بیان، نوع ایستادن و حرکات دست محدود نمی‏شود. تجربه آموزش تئاتر توسط استادان تئاتر درهای جدیدی را باز می‏کند که در اینجا به چند مورد آن اشاره می‏کنیم:

۱. شکستن ریتم محیط

یکی از چیزهایی که بازیگران تئاتر به آن پی می‏برند «ریتم» است، پیدا کردن ریتم واقعی یک محیط و شکستن ریتم واقعی آن. ریتم کلیشه‏ای بین فروشندگان به این شکل است که وقتی وارد یک فروشگاه می‏شود، هدفش مشخص و واضح است، او می‏خواهد کالای خودش را بفروشد، اما فردی را تصور کنید که می‌خواهد این پیش‏فرض‏ را بشکند ! از درب وارد شود و به خریدار نشان دهد که یک بازاریاب هست، اما همه کدهایی که خریدار با آنها بازاریاب را شناسایی می‏کند خاموش کند، به‌عنوان مثال می‌گوید اصلا مهم نیست شما این محصول را خریداری می‌کنید یا نه! ولی این نوشیدنی را تست کنید، یا فقط یک نگاه به این بیندازید، اصلا من برای فروش اینجا نیامده‌ام. یا فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که با اعتماد به نفس کامل می‌گوید: محصول رقیب ما واقعا خوب است و کارشان قابل احترام است.پس از چند لحظه مکث می‌گوید: اما ما هم سعی کرده‌ایم چیزی برای مشتری کم نگذاریم. مشتریان از نگاه‌های خیره فروشندگانی که پابه پای مشتریان با آنها می‌آیند خسته شده‌اند و می‌خواهند آزاد باشند. پس باید نقش فردی متفاوت را بازی کنید.

۲. مدیریت انرژی و تقویت طنین صدا

فروشندگان موفق همگی معتقدند فروش در بازار ایران انرژی و صبر بالایی می‌خواهد. ضروری است انرژی لازم را برای این کار به دست آورید. بدون این انرژی، کار شما بسیار بی حاصل یا خسته‏کننده خواهد بود. تمرین را با نیروی صوتی بسیار شروع کنید، بعد می‏توانید آن را تعدیل کنید. بلندی صدا کمتر خواهد شد، اما انرژی همچنان در حد بالا باقی خواهد ماند.

– هرروز یک روزنامه را با صدای بلند بخوانید.

– از فاصله ۵، ۱۰ و ۳۰ متری مطلبی را برای کسی بخوانید یا با او صحبت کنید، تا برد واقعی صدای خود را دریابید.

– به‏نوعی مطالب را بخوانید که گویی شنونده شما در آن‏طرف میز یا آن‏طرف خیابان قرار دارد.

۳. تسلط بر تنش‏ها

بحث مهم دیگر مدیریت تنش است. یادتان باشد تنش، نه‏تنها کمکی به فروشندگی و بازاریابی نمی‏کند، بلکه یکی از دشمنان مطلق اوست. وقتی احساس می‏کنید که تنش به سراغتان می‏آید، محل تنش را مشخص کرده و با دقت فشار را از روی آن بردارید. اصل در به‌کار بردن عضلات آن است که فقط عضلاتی را که به آن احتیاج دارید به‌کار برید. باید در آنچه می‏کنید و آنچه می‏گویید صادق باشید. این صداقت را عمیقا در درون خود حس کنید.

۴. یادگیری لهجه‌های جدید

برای یادگرفتن لهجه توصیه می‏شود که یک حرف صدادار و دو حرف بی‏صدا را از زبانی که روی آن کار می‏کنید انتخاب کرده، روی آن کارکنید. از آنجا ‏که احتمال دارد یک بازاریاب با زبان‏ها و لهجه‏های محلی گوناگونی برخورد داشته باشد، برای اخت شدن با خریدار و راحت ارتباط برقرار کردن با طرف مقابل خود، ‏ بهتر است که به لهجه‏های مختلف تسلط داشته باشد. برای از بین بردن شلی زبان، زبان خود را در پشت دندان‏ها قرار داده و جملات را مدام تکرار کنید. جملاتی که در آن لغات و اصطلاحات تخصصی مربوط به زمینه فروش خود، وجود دارد. شما باید بتوانید مشخص کنید که شلی زبان شما از کجا ناشی می‏شود که خود مقدمه‏ای برای یادگرفتن لهجه است.

یک پارتنر ترجیحا شخصی که با او آشنایی ندارید و با خصوصیات رفتاری شما آشنا نیست برای خود انتخاب کنید. خود را در موقعیت فروش یک کالا قرار دهید و به معرفی آن بپردازید. سعی کنید در این اتود بر تمامی حالات بدن، طرز ایستادن، راه رفتن، نشستن، برخاستن و… تمرکز داشته باشید (مدیریت انرژی و آگاهی از خود). نسبت به محصول و کالای موردنظر خود اطلاعات کافی داشته باشید و از قبل روی جزئیات آن مطالعه کافی داشته باشید تا در صورت پرسیدن هرگونه سوال از سوی مشتری، بتوانید پاسخی برای آن داشته باشید (شناخت کامل محصول و خدمات خود). کلمات تخصصی و اساسی مرتبط با محصول خود را بارها تکرار کرده و بر طرز ادا کردن آن تسلط کافی داشته باشید، چراکه هرگونه تپق زدن احتمالی شما باعث دید انحرافی مشتری می‏شود. در طول صحبت کردن با مشتریِ فرضی هیجانات مختلف را تست بزنید، سعی کنید یک‏روند و ریتم ثابت و یکنواخت را پیش نبرید و در هرلحظه برای مشتری خود جذابیت داشته باشید، چراکه اگر مشتری نسبت به طرز بیان شما و مدیریت فضایی که برای آن ساخته‏اید، احساس خستگی کند، دیگر به شما توجه نمی‏کند (شکستن ریتم محیط) این موقعیت را برای افراد مختلف تست بزنید و در آخر با مشتری به‏نقد شیوه بازاریابی خود بپردازید تا بتوانید نسبت به تقویت آن گام‏های موثرتری بردارید. در پایان این اتود اگر مشتری، کالا را با رضایت و آرامش خرید (و نه آنکه شما آن را به هر ترتیب فروختید !) در کار خود موفق بوده‏اید.

آموزش از طریق تئاتر و دوره دیدن بازاریابان، توسط مدرسان تئاتر و اهل‏فن درزمینه آموزش بازیگری یکی از موثرترین روش‏های آموزش به بازاریابان و فروشندگان است. این دوره می‏تواند توسط بازیگران و مدرسان حرفه‏ای تئاتر اداره شود و به بازاریابان فن‏ رسیدن به بیان قوی، بدن مناسب و شیوه‏های موثر ارتباطی آموزش داده شود.

اکنون هنجار جدید شما روشن است: عزمِ به‏سلامت گذشتن از همه موانع. تنها از طریق آگاهی واقعی به توانایی‏ها و کمبودهای خود است که شما می‏توانید آموزش‌های لازم را شروع کرده و از حالت تدافعی یک فرد متوسط فاصله بگیرید. یادتان نرود سخت‌ترین کار جهان این است که به آنچه می‌گوییم عمل کنیم!

مفاهیم مورد نیاز در مدیریت بازاریابی

مفاهیم مورد نیاز در مدیریت بازاریابی

توضیحات

معرفی کتاب: نقطه آغاز فعالیت‌های بازاریابی درک نیازها و خواسته‌های مشتریان است که تلاش می‌شود با درک آن‌ها خدمت یا کالایی ارائه گردد که نهایتاً بتواند موجبات رضایت آن‌ها را فراهم کند. در کنار این موضوع نباید فراموش کرد که کالا یا خدمت ما زمانی می‌تواند در بازار جذاب و مورد توجه قرار گیرد که نسبت به رقبا برتری قابل ملاحظه‌ای برای مشتریان داشته باشد. بدون شک آنچه آماده ارائه به مشتری می‌گردد باید با ابزار یا ابزارهای مناسب برای او معرفی شود. منظور از ابزار مناسب ابزاری است که بتواند با مشتری رابطه برقرار کرده و متناسب با نوع کالا یا خدمت و نیازهای اطلاعاتی که وجود دارد بتواند اطلاعات کافی را در اختیار او قرار دهد ابزارهایی همچون تبلیغات، فروش حضوری، پیشبرد فروش، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم در این شرایط به کمک بازاریاب می‌آیند. اگر مدیر بازاریابی نیازهای مشتریان را به درستی تشخیص دهد و بر اساس آن‌ها، کالاها را طراحی و تولید کند و همراه با آن، قیمت‌گذاری و بسته‌بندی مناسب کالا را انجام دهد و نیز در اجرای برنامه‌های توسعه فروش و توزیع کالا موفق باشد، فروش کار ساده‌ای خواهد بود و کالا به راحتی به فروش خواهد رسید. در این مورد «پیتر دراکر» یکی از متفکرین بنام مدیریت که در بسیاری از زمینه‌های مدیریت سخن اساسی را بیان کرده بر این باور است که: «هدف بازاریابی، فروش فراوان است. هدف این است که مشتری را شناخته و نیازهای او را درک نموده، به طریقی که کالا یا خدمت، با نیازهای او منطبق گردد و کالای خود را به فروش برساند.» یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان‌ها، درک و توسعه برنامه‌های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله مشهور هنری فورد که: «هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می‌کنیم، به شرط آنکه سیاه باشد!» یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون‌تر بود؛ اما امروزه عمر این‌گونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده‌ای نه‌چندان دور، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی‌توجه‌اند و تحقیقات متعدد نشان می‌دهد که یکی از دلایل عمده شکست کسب و کارهای کوچک، نداشتن یک برنامه جامع بازاریابی است. گاهی نیز مشاهده می‌شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم «فروش» و «بازاریابی» قائل نیستند.

کلید واژه ها: بازاریابی و مزیت رقابتی، بازاریابی، واژه های مهم بازاریابی، کسب مزیت رقابتی، خاستگاه منابع کسب مزیت رقابتی، مراحل بازاریابی، وظایف مدیریت بازاریابی، تئوری‌های بازاریابی، مفاهیم و مؤلفه‌های بازاریابی، بازارسازی، ارتباط با مشتری، مؤلفه‌های مدیریت ارتباط با مشتری، دیدگاه‌های مدیریت ارتباط با مشتری، موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری، نشان تجاری، برند و بازار رقابتی، وفاداری مشتری، وفاداری به نشان تجاری، ابعاد وفاداری مشتریان، عوامل مؤثر بر وفاداری مشتری، ایجاد وفاداری در مشتری، قوانین ایجاد وفاداری در مشتریان، رتبه‌بندی مشتریان، انتظارات مشتری، باورهای مشتری، شناخت و نگرش مصرف‌کنندگان، رسیدگی به شکایت‌های مشتریان، خلاقیت و نوآوری در سازمان‌های عصر نوین، افزایش خلاقیت و نوآوری در بازاریابی، تکنیک‌های خلاقیت و نوآوری، نقش اقدامات مدیریتی در خلاقیت و نوآوری، استراتژی‌های رقابتی؛ وابسته به خلاقیت و نوآوری، بازاریابی الکترونیک، رضایت مشتری، فرهنگ بازاریابی

آشنایی با مفاهیم بازاریابی دیجیتال

مدت زمان آنلاین بودن مردم نسبت به ۱۲سال گذشته دوبرابر شده است. زمانی که مدام این جمله تکرار شود که “نحوه خرید مردم تغییر کرده است”، به این معنا است که بازاریابی سنتی (Offline Marketing) به اندازه گذشته کارآمد نیست.

پس به دنیای دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی آنلاین (Digital Marketing) یا به عبارتی هر گونه بازاریابی مفاهیم بازاریابی و فروش که به شکل اینترنتی وجود دارد، خوش آمدید.

دیجیتال مارکتینگ دقیقا به چه معناست؟

از وب سایت شما گرفته تا ابزارهای برند سازی آنلاین مانند: تبلیغات دیجیتال، بازاریابی ایمیلی، بروشورهای آنلاین و غیره، طیف زیادی از تاکتیک ها و ابزارها زیر مجموعه بازاریابی دیجیتال قرار می گیرند.

فواید اصلی بازاریابی دیجیتال چیست؟

بر خلاف بسیاری از تلاش های بازاریابی آنلاین، بازاریابی دیجیتال به بازاریابان اجازه می دهد تا نتایج دقیق را بلافاصله ببینند. اگر قبلا در روزنامه ای تبلیغ کرده اید، می دانید چقدر سخت است که برآورد کنید چه تعداد افرادی آن صفحه را دیده و به تبلیغ شما توجه کرده اند. هیچ راهی مطمئنی برای دانستن اینکه آیا این تبلیغات برای فروش شما موثر بوده اند وجود ندارد.

جعبه ابزار بازاریابی دیجیتال

بعضی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال را نام می‌بریم:

• سئو (SEO)
• بازاریابی موتورهای جست و جو (SEM)
• بازاریابی محتوایی (Content Marketing)
• بازاریابی شبکه‌های (رسانه‌های) اجتماعی (Social Media Marketing)
• بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)
• تبلیغات نمایشی یا بنری (Display Advertising)
• کتاب‌های الکترونیکی (E-Books)
• بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing)
• بازاریابی از طریق SMS
• بیلبوردهای الکترونیکی (Electronic Bilboards)
• و…

بهینه سازی موتور جستجو ( SEO )

فرایند بهینه سازی وب سایت یا سئو (SEO) به معنای دستیابی به رتبه­ های بالاتر در صفحات نتایج موتور جستجو است که در نهایت منجر به افزایش ترافیک سایت شما می­ شود.

بازاریابی محتوا (Content Marketing)

خلق محتوا با هدف ایجاد آگاهی از برند، رشد ترافیک، جذب مشتریان فعلی و بالقوه را بازاریابی محتوا گویند. نیاز، سبک زندگی مخاطبان و ویژگی ها و لحن برند خود را مشخص کنید و با توجه به این موارد اقدام به تولید محتوای با کیفیت کنید، کارآمد بودن این رویکرد برای کسب و کارهای بیشماری ثابت شده است.

بازاریابی شبکه­ های اجتماعی (Social Media Marketing)

به فرایند ارتقای برند و محتوا از طریق کانال های شبکه ­های اجتماعی به منظور افزایش آگاهی از برند، جذب ترافیک و جذب مشتری برای کسب و کار را بازاریابی شبکه ­های اجتماعی گویند

بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

شرکت ها از بازاریابی ایمیلی به عنوان راهی برای ارتباط با مخاطبانشان استفاده می­ کنند. ایمیل اغلب برای تبلیغ یک محتوا، تخفیفات یا رویدادها مورد استفاده قرار می­ گیرد و همچنین مردم را به وب سایت کسب و کارها هدایت می کند.

کتاب الکترونیکی(E-Books)

برای تولید و شناسایی مشتری های بالقوه عالی است، زیرا آنها عموما جامع تر از پست وبلاگ یا محتوای تصویری هستند، و این خود فرصتی است برای به دست آوردن اطلاعات تماس مشتری در زمان دانلود کتاب الکترونیکی

بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing)

کی دیگر از مولفه های کلیدی بازاریابی دیجیتال بازاریابی تلفن همراه است. در واقع بطور کلی 60% زمان دسترسی آنلاین توسط دستگاه های موبایل انجام می شود یعنی 20% بیشتر از سایر روش ها.

این به این معنی است که

هینه سازی آگهی های دیجیتالی، صفحات وب، تصاویر رسانه های اجتماعی و سایر محتویات های دیجیتال برای دستگاه های تلفن همراه ضروری است.

اگر شرکت شما دارای یک برنامه کاربردی تلفن همراه است که کاربران را قادر می سازد تا با شما ارتباط برقرار کنند یا محصولات شما را خریداری کنند، برنامه شما نیز زیر چتر بازاریابی دیجیتال قرار می گیرد.

کسانی که با شرکت شما به صورت آنلاین از طریق دستگاه های تلفن همراه ارتباط برقرار می کنند باید تجربیات مثبتی به خوبی دستگاه های دسکتاپ داشته باشند. این به معنای اجرای یک طراحی موبایل و یا Responsive برای کاربران دستگاه های تلفن همراه است.

راه های زیادی وجود دارد که از طریق آن می توانید بازاریابی دیجیتال خود را برای کاربران تلفن همراه بهینه سازی کنید. در هنگام اجرای هر استراتژی بازاریابی دیجیتال، بسیار مهم است که بدانید این تجربه را در دستگاه های تلفن همراه چگونه خواهد بود.

پس همیشه در ذهن داشته باشید که محتوای شما باید برای مشتری شما ارزشمند باشد و گرنه به هدف بازاریابی خود نمی رسید.

چه مدت طول خواهد کشید تا نتایج را ببینند؟

با بازاریابی دیجیتال، اغلب احساس می شود که شما می توانید نتایج را بسیار سریعتر از آنچه که ممکن است در مقایسه با بازاریابی آفلاین مشاهده کنید، به این دلیل که اندازه گیری ROI یا بازگشت سرمایه آسان تر است. با این حال، در نهایت به طور کلی به مقیاس و اثربخشی استراتژی بازاریابی دیجیتال شما هم بستگی دارد.

اگر وقت خود را صرف ساختن یک تجربه کاربری جامع برای شناسایی نیازهای مخاطبان، و همچنین ایجاد یک محتوای آنلاین با کیفیت به منظور جذب و تبدیل کاربران به مشتری و سئوی وب سایت خود متمرکز کنید، احتمالا در شش ماه اول نتایج چشم گیری دریافت خواهید کرد.

دلیل اهمیت بازاریابی اینترنتی

اینترنت توانایی ارتباط با میلیون‌ها انسان در جای جای دنیا را دارد. و می‌تواند برای شما بازارهای هدفی تازه و جهانی تعریف کند. این روش نسبت به دیگر روش‌ها، کم هزینه‌تر و پربازده‌تر می‌باشد.

تیجه بخش بودن بودجه‌ای که به این روش اختصاص می‌دهید به راحتی با ابزارهای تحلیلی دقیق قابل ارزیابی و تشخیص است.
اما به یاد داشته باشید که در این روش حتما از نیروهای متخصص کمک بگیرید.